侯晓林：分析小型企业试水直销行业的可行性

　　7.原则性不强
　　坚持和妥协相结合，努力在坚持和妥协中找到一条多方都能接受的中间线路，是对一个职业经理人的最大考验。但这个行业的职业经理人大多数原则性不强，尤其是碰到一些和自己过去有着很多关系的市场领导或员工，往往会牺牲原则或公司利益来对他们做出妥协。一个行业内曾非常有名气的职业经理人在某公司时，甚至对不同的团队领导暗中做出不同的许诺，最后曝光而被领导人们联合起来赶走了，然而获得他照顾的人也并不感谢他，因为这些人认为自己得到的还是最少的。所以我一直强调“制度化管理，人性化执行”是一个职业经理人的管理艺术。

　　8.沟通不力
　　据管理专家考证，沟通已经成为企业经营中最大的成本，太多的企业由于沟通的原因而导致倒闭关门，也有太多的职业经理人，由于和老板或管理层沟通不得当而导致矛盾激化，最后只能分道扬镳，伤害市场也伤害自己。尤其是直销行业，有一个朋友深有感触地对我说，在这个行业，其实市场还很容易做起来，但是要花太多的时间和精力在和集团管理层的沟通上面，其实要达成好的沟通机制就必须深入了解彼此所需，任何一个老板最关心的还是:
　　1.经营成本和业绩。
　　2.公司利益是否受到人为的伤害。
　　3.在经营过程中是否把风险控制到最低。
　　所以如果一个合格的职业经理人要达成良好的沟通渠道，必须做到:
　　1.取得老板或董事会的真正信任。
　　2.要给董事会以时间来认识这个行业的特殊性。
　　3.自己真正要没有私心，一切以公司利益为第一位原则。

　　9.只享受收益，不承担风险
　　从表面来看，这个行业的职业经理人是最自信的，和老板沟通时，基本都是100%保证要把业绩做到什么什么程度——1年时间就可以实现传统模式中10年也很难达到的销售业绩水平，而且投资少，风险低。这也迷惑了很多的传统老板，但真正要其共担风险时，一般没有人愿意去尝试，只接受的合作方式是:高底薪、高提成、甚至还有高的团队收入，没有人愿意和老板来共担经营风险，所以那种只享受业绩的收益而不承担风险的合作方式，就为未来的不稳定性埋下了隐患，因为有危机感的老板不可能给对方以充分的信任空间。

　　10.过高估计自己的能力
　　我曾经说过一句话，如果现在还把别人当成傻瓜来对待的话，那么自己就是最大的傻瓜。这个行业的很多“高人”，由于有过成功的历史，所以还总停留在“自己是最聪明的，别人都是傻瓜”的思维之中，不管是做人还是做事，过高估计自己的能力，总下意识地认为自己的合作伙伴或市场团队好糊弄，存在着侥幸的欺骗心理。另外，在和公司合作或某项计划推出的初期，总是对结果过分乐观，把执行过程中有可能碰到的困难估计不足，所以在困境中的承受力就不够，最后导致公司失望，市场失望，自己也失望，然后就找各种借口来推卸责任，但从来不从自身找原因。

　　11.对行业的困难估计不够
　　从2005年开始，直销行业已经再也不是一个暴利的低风险行业了。这个行业也充满着竞争，成功的概率还达不到5%，也要足够的投资，更要承受6个月以上不赢利的投资压力。但是我们很多职业经理人却往往忽视了这种残酷的现状，给老板或市场做出了一些做不到的业绩规划，并给了老板太高的心理预期，但实际结果却和计划相差万里，导致失去老板的信任，最终一拍两散。

　　12.没有成本意识
　　没有成本意识的总经理绝对不是一个好总经理。这个行业很多所谓的职业经理人根本就没有成本意识，有些甚至不知道什么是成本，连财务报表也看不懂或根本不去看。我上面说过，老板最关注的是“成本和利润”，但这个行业有很多企业销售额做了很大，但最后结果是亏损或挣不到钱。因为没有成本意识，所以在管理过程中没有好的预算，盲目开销、花费，有些公司仅仅花在报销所谓考察人员的费用上一个月就超上百万，很多时候把所有报单的收入填上还不够，但我们的职业经理人还辩论说这是市场开发过程中必须的投资，反而责备老板不懂。