秦永楠：中国内地直销行业的可持续性发展

　　无店铺人员直销之所以能够存在，是由于消费者对这种销售方式的选择。和店铺零售不同，无店铺人员直销和人员服务有着更多的内在联系。
　　首先，百年的无店铺人员直销，无论是单层次的无店铺人员直销，还是多层次的无店铺人员直销，这种销售方式所销售的商品大多是关系到人的健康、容貌和日常生活的保健品、化妆品和具有一定科技含量的高新技术生活用品。第二，这一类商品的技术含量越来越高，购买和使用这一类商品需要通过学习，才能够了解、熟悉和掌握这些商品的购买和使用的全部内容和全部过程。因此需要由专门的服务机构和专业的职业人员对购买和使用这些商品的消费者进行培训服务、咨询服务和各种技术服务，才能够使这些消费者有效地完成对这一类商品的复杂性消费。否则，由于没有能够了解、熟悉和掌握这一类商品的购买和使用的全部内容和全部过程就购买和使用了这一类商品，有可能使消费者的健康、容貌遭受重大损失，目前在中国内地这一类的案例已经有了明确的证明。第三，对消费者的这些专业性服务，需要由公司的专业部门及其职业人员完成；在公司授权的情况下，也可以由第三方专业服务机构及其职业人员完成。第四，行使这些专业的服务职能，无论是培训服务，还是咨询服务，尤其是各种技术服务，需要在一个区域内的固定地点持续地进行。以上四个方面可以说明，无论是网点服务，还是无固定地点的服务，都和无店铺人员直销的人员服务存在着重要的必然联系。
　　无店铺人员直销与电话直销、电视直销、网络直销等直接营销同属于无店铺销售。无店铺人员直销与直接营销不同之处在于人员直销的无店铺销售主要是依托于人员面对面的销售行为，而直接营销则是主要依托于不同的媒介进行信息传播、营销渠道或销售终端。尽管无店铺人员直销也在使用电话、手机短信、互联网等电子商务工具和平台，但由于无店铺人员直销主要还是依托于人员进行面对面的直接销售并有其固有的行为方式和运行机制。因此，无店铺人员直销更适用于需要对消费者进行面对面的咨询服务、培训服务和各种需要实际接触的技术服务的复杂性消费。事实证明，有相当一部分保健品、化妆品和有一定技术含量的新型日用品的消费者选择了无店铺人员直销的这种人员服务的方式，并完成了对这些消费品的复杂性消费。
　　无店铺人员直销一直以人员服务见长，并形成了具有自身特色的培训服务、咨询服务、信息服务和各种各样的技术服务体系。直销人员是无店铺人员直销的直接主体，直销人员的服务贯穿于无店铺人员面对面销售的始终。和其他销售方式不同，这种面对面的销售一直伴随着人员的服务，不仅在售后阶段伴随着直销人员的服务，在售前、售中阶段也都伴随着人员服务。消费者之所以选择无店铺人员直销这种方式，是由于在其他销售方式没有得到或者得不到必要的服务，这样的消费者大多是具有复杂性消费行为的消费者。因此也可以说，人员服务是无店铺人员直销存在的必要条件。对于人员服务在无店铺人员直销中的必要性，已经引起转型中直销公司和直销人员的高度重视，近期安利中国已经连续两年将安利的年度战略任务定位在服务年和优质服务年，这是对人员服务是无店铺人员直销存在的必要条件的一个证明。

　　直销业可持续发展的生命力之所在

　　直销企业中长期可持续的发展，只能是不断地适应内地的直销市场环境，而作为直销市场核心主体的消费者的复杂性消费行为，在未来十年到十五年是一个持续增长的过程，无店铺人员直销在这个细分市场中，占有其他销售方式不能取代的优势，无店铺人员直销在中国内地有着长期的可持续发展的前景。
　　直销人员是直销市场交易的直接主体，直销人员对消费者复杂性消费的人员服务正在有效地促进着直销公司产品的销售。直销公司的商品主要是关系到人的健康和容貌的产品，无店铺人员直销的主流商业文化是对人的尊重，对人的健康和容貌的关爱，这也是为什么无店铺人员直销能够吸引千百万人参加进来的原因。尽管今后无店铺人员直销的道路仍旧是曲折而漫长的，但是无店铺人员直销只要沿着以人为本的方向前进，必然会取得可持续发展的前景。
　　直销人员与直销公司共同构成了直销企业的微观生态环境。保护和治理直销企业的微观生态环境是直销人员和直销公司共同的责任。一些直销企业成功与失败的案例从正反两方面加以证明，直销公司与直销人员的关系是直销企业微观生态环境的主要价值链，这个价值链能否建立在产品安全有效、公司诚实守信、市场公平交易的基础之上，既是当前保护和治理直销企业的微观生态环境的关键，也中国内地直销业可持续发展的关键问题之一。
　　中国内地的直销市场是客观存在的，无论是当前的直销市场，还是未来十年到十五年的直销市场，市场的空间都很大，而且随着内地消费者收入的提高，直销市场中消费者的有效需求会越来越多，数量巨大。当前，直销市场的主要问题不是内地市场的有效需求不足，而是直销市场的投资者和经营者的信心不足。因此，需要在治理和规范直销市场环境的同时，保护建立在产品安全有效、公司诚实守信、市场公平交易的直销企业行为。也可以说，针对当前直销市场信心不足的状态，宏观经济政策应该适时适度地调整为有“禁”有“保”的状态。当然，这种宏观经济政策需要允许一部分直销市场比较成熟的地区中的一部分直销企业先行试验起来，然后在这样一个幅员广阔、人口众多、区域市场差异较大的领土上逐步取得进展。
　　针对直销市场现状的宏观经济政策只能够解决直销市场的短期问题，真正解决直销市场、直销企业、直销行业长期的可持续发展的方案，在于直销市场的成熟度、直销企业的成长性、直销行业的自然形成，这就需要直销公司和直销人员长期艰苦的共同努力，而不是一朝一夕可以完成的行业历史任务。
　　从直销业在中国内地十八年艰难曲折的发展历程和直销企业十年艰苦困难的转型经历都可以发现，我们对直销市场、直销企业、直销行业的认识尚处于探索的阶段，尽管有一部分人不断地提出过各种有利于直销业发展的意见和建议，但是，在与直销业发展密切相关的产、学、研、官、媒等社会各界尚没有达成科学的共识；尽管是从发达国家成熟市场美国来到中国内地直销市场成熟的跨国公司，由于直销公司是依托于众多的直销人员和众多的消费者的直接交易，因此也不能不依靠直销人员对直销市场、直销企业、直销行为的认知程度、商业技术和相关技术的掌握才能够完成对公司产品的直接销售。
　　直销业的可持续发展需要更多的直销人员了解、熟悉、掌握与直销市场、直销企业、直销职业相关的知识、技能和技术。重要的是，无店铺人员直销是一种创新的销售方式，这种创新并没有停止；同时，随着知识经济的发展和科学技术的进步，总会不断地有需要消费者学习或者通过各种各样的服务才能够完成消费全过程的复杂性消费品涌现出来，并进入直销市场。面向未来十年到十五年中国内地直销业的可持续发展，需要作为直销市场交易主要成员的直销人员，不断地发挥无店铺人员直销的人员服务的优势和强项，增加人员服务的知识含量和技术含量，以满足消费者不断增长的复杂性消费的有效需求，这是中国内地直销业可持续发展的生命力所在。