香港推销大王冯两努 讲述十大成功法则

    6、有计划地工作

    工作没有计划是不可想象的。作为一名直销人员，谁是你的顾客，他住在哪里，做什么工作有什么爱好，你如何去接触他......这所有的问题，都必须事先了解清楚。你还要了解行业，了解竞争对手，了解自己的短期目标和长期目标。有计划，有准备才能取得最后的胜利。

    日本推销大师尾志忠史前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书，他事先对这位医生做了一番了解，医生的母亲开澡堂，而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时不出所料，一进门，医生就下了逐客令，但尾志一句：“我已到你母亲那里洗耳恭听得干干净净才来，应该有资格与你谈谈吧”，引起了医生的好感。交谈中，尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本，连翻开哪一页他都预定好了，如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。

    推销前作好必要的准备，是直销高手的共性。但是，这也不等于一定要把推销过程想得越具体越好，并一定要按照计划执行。因为事物总是多变的。现场总会出现一些无法预料的情况。所以，一个优秀的直销员还要学会：

    7、随机应变

    当已经准备走进客户的大门去推销，这时不能想得太多，所要准备的只是树立信心和抓住信心。有一位卖地板清洁剂的直销员到一家饭店去推销，刚一推开经理室的门，发现先一步已有一家公司的直销员正在推销地板清洁剂，而且经理已表示要购买，后进来的直销员凑过去看了看说：“经理，我也是推销地板清洁剂的，不过我的产品质量比他的好！”先到的直销员瞪起眼睛说：“你怎么见得？”后进来的推销员将自己推销的清洁剂往地上一泼，擦了两下说：“你来！”先进来的推销员呆了，不知道怎么对付。饭店经理看了对先来的推销员说：“你以后别来了，我要这家的了。”在推销的竞争中，谁有信心谁就能赢得机会。

    事先必要的思想准备仍是必要的，多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在推销时便能自如地运用推销技巧。但这种准备绝不能限制自己思维活动的想象力，否则这种准备就会起反作用。

    直销员不但需要学习，还需要：

    8、不断的学习

    每个人的优点都不尽相同，通常人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为成功者，最快的方式就是向成功者学习；同样，想要成为超级直销员，学习他人的优点也是最快的方法。

    日本推销大师原一平的口号是“每天进步一点点”。

    每天进步1％，一年下来的成果就大得惊人。

    原一平认为：“人一旦来到这个世界，就得对自己负责。如何使今天的我比昨天的我更进步，更充实，这是自己人生的责任中最紧要的。”

    为了不断发现自己的缺陷，不断充实自己，原一平连续举办了6年的不足之处和朋友的批评会，还不能满足他的需求。他渴望更具体，更深入，更广泛的批评。为此，原一平花钱请征信所的人调查自己的缺点。

    原一平通过他的上级及导师阿部常务董事的介绍认识了小泉校长。他觉得小泉校长的为人之道是很值得自己学习，便经常抽时间拜访，聆听他的教诲。

    原一平在50年的推销生涯中，责骂和批评的意见已渐渐减少，最后几乎已没有了。当然，原来一无所有的穷小子原一平，也成了日本亿万富豪。