李久慈：中国直销需要摆脱焦虑，走向稳定

 　　最近接受北京《分销时代》杂志记者的专访，请我回答以下问题： 1.大陆经销商抢线、拉线情况非常严重，台湾经销商是否存在着类似弊端？ 2.台湾的直销企业高管也相对稳定，这是为什么？反观大陆直销企业的高管跳槽情况频繁，这是什么原因造成的？ 3.进入台湾和大陆的外资企业（指非台资和大陆民营企业，特别是美资），除了安利之外，基本上业绩都是台湾好于大陆，这是为什么（特别是大陆不管是人口还是GDP总额，都高于台湾很多）？ 4.目前台湾地区的非法传销情况怎样？从台湾的经验来讲，是如何将非法的危害有效控制的？先不论我的回答如何，以上问题都预设了一个立论，就是台湾直销市场相对于大陆稳定。因为唯有稳定，从直销企业的投资方到专业经理人，再到经销商才有办法进行中长期的事业规划。

　　确实，我这几年往来两岸，深刻感受到大陆直销市场的焦虑和不安定性。举两个对比的实例，我上周从大陆回到台北，专程前往桃园和一位高级经销商会面，她请我去考察她开设的专卖店，之后共进晚餐时，谈论的话题都是关于如何长期经营。为什么她愿意投资一家专卖店？就是为了给顾客更好的服务。另一个例子，两个月前我在上海和几位曾经带领数万人团队的高级经销见面，他们想进入一家拿牌企业，但是提出了几个条件：制度之外的补贴、外地来访的交通住宿补助、公司奖金制度要进行大幅修改、给予特殊的排线地位。他们希望我发挥影响力，去说服公司老板同意他们以这样的条件加入。象这样高调提出条件的情形，在台湾很少听闻。

　　我在大陆接触了许多直销公司老板，也认识许多高级经销商，他们普遍认为当今直销环境不佳，是由于直销法规不完善和执法单位的不客观有关。但是以我如此深入了解大陆直销市场，很客观的说，不能完全归因于法规环境，有一多半和经营者的心态有关。目前在大陆拿牌的二十四家直销企业销售排名在前面的公司，如安利、完美、雅芳、玫琳凯、南方李锦记、天狮、宝健等，都是1998年以前就已获得直销准证，实际经营超过15年的公司。所以被大部分业者忽略的一个重要事实，是经营直销需要时间的积累，即便是中国这样大（或混乱）的市场也需要相当长时间打下基础。目前有一些内资拿牌企业的老板，本身的心理就充满了焦虑，担心销售队伍建立不起来，担心国家政策会大幅改变，说不定那天又对直销来个一刀切。他们忘了过去在建立传统通路的漫漫历程。其实，全世界有哪一种通路是可以一蹴而就的？

　　以我长期观察中国直销的走向，我反而对这个市场较有信心，目前24家拿牌企业已经成功建立了直销的行业基础，而政府对于直销行业的管理也积累了丰富的经验，随着未来五年获牌企业逐渐增加，直销行业发展会会更加稳定。因此，此时已获牌的公司应该都是幸运儿，只要本身加强综合实力，按部就班稳健经营，套一句台湾俚语：戏台下站久了，位子就是你的。随着两岸关系的良性发展，对于台湾的直销商也会带来一些好消息，大陆部分省份已经开放台湾同胞申请工商个体户，未来台湾的经销商也能在大陆从事零售买卖业务，换言之，更加有利于两岸直销的合作，对于大陆内资直销公司在台湾发展也较有吸引力。总言之，谁都不否认中国直销市场充满潜力，关键在谁扎根的深谁就是赢家！