哈药改推店铺经营 还原其直销失败真实历程

　　外行指挥内行
　　哈药集团的漫不经心，为哈药直销埋藏了祸端。其最为明显的一点就是，不重视职业经理人。
　　尽管哈药直销对外宣称自己的管理层如何了得，但在业内人士看来，哈药直销的阵容其实“算不上一流”，更何况，最有“看头”的郑凤强担任的还是虚职，“最重要的工作可能就是做演讲，哈药直销的掌权人还是刘宏宇这个‘门外汉’。他所理解的直销跟行业里理解的直销相差很远，以至于在决策上作出了许多‘业余’的决定。”
　　直销行业里，职业经理人和直销系统是两大支柱，但哈药直销在集团里的地位低，报酬亦不高，很难吸引到优秀的职业经理人。同时，哈药又错过了行业整合大潮，在哈药直销启动之时，有实力的经销商基本已经“名花有主”。可以说，哈药直销太缺乏人才，太缺乏专业性。
　　更为严峻的问题则是，真正的直销人才在哈药直销中也不受待见，缺乏发言权，更无法影响集团决策。唯一能做的就是建议，但这些建议被采纳的很少。所谓经理人、顾问几乎只是一个摆设。
　　事实上，不重视职业经理人与哈药的体制有直接关系。直销作为一个专业性要求相对较高的行业，职业经理人的才华是否能够得到施展，尤为重要。而作为一个国有控股的制药集团，哈药的体制与私企相差甚远，这自然就决定了它不会将自己的直销业务贸然交给任何“外人”。
　　如此一来，外聘的职业经理人得不到足够的话语权，就算身在高位也无法施展，所以哈药直销出现了一种最糟糕的情况——外行指挥内行。这是这个行业最大的禁忌，但由于哈药特殊的体制，却又无可避免。
　　“砖家管专家”的情况一旦出现，直销业务“上下一心，齐头并进”的基本要求便成为了难以达成的“高标准”。很多直销人认定在哈药无法施展能力之后，纷纷离去：2010年12月，哈药健康产业网站上发出一则消息，称“郑凤强先生因个人工作调整，自即日起不再继续担任哈药集团顾问职务。”而在此之前，已有四位哈药直销的高管集体跳槽至富迪。

　　系统乱象
　　外行指挥内行必然导致的结果就是，既无法避免很多原本可以提前预防的问题，在问题真正出现时，也无法专业地予以解决。
　　2009年底，凭借哈药强大的品牌号召力、知名直销人的加盟以及宣称的高额市场投入，哈药直销在启动之初引起了业内震动，也引来了众多从业人员的涌入。其中不乏灰色地带的小公司经销商，甚至来自不同地域的传销人员。在正式启动之前，打着其旗号的系统已多达6家，这些系统为了争抢资源，互相攻击，并私自印发各种文宣资料，散布各种说辞。
　　如此混乱的局面让哈药为此头痛不已，公司高层随即发布公告，点名批评了两家直销系统，之后进行了整顿，将系统重新合并为3家。但在整合过程中，内讧与“宣传”依然未见停止，反而愈演愈烈。
　　当然，经销商也有自己的一套说法，哈药河南地区的某经销商向记者表示：“哈药在整个直销运作过程中一直都很小气，产品研发上没什么投入，每一次开会给经销商安排的酒店也都很简陋，包括刚开始时承诺的几亿元投资也只是在‘放卫星’。”而另一位前哈药经销商对哈药直销运营期间的表现也非常不满：“不要谈管理了，一开始就连起码的宣传资料、产品手册都不全，我们只有自己做，没法统一。”
　　对此，哈药直销并未作过多回应，而是在2010年6月10日发布了《关于规范和强化基本业务制度的通知》，中止新会员加入，并对市场中存在不规范操作和宣传失实等问题进行了为期一月的阶段性整顿。
　　一波未平，一波又起。2010年10月13日，一位北京消费者举报哈药涉嫌传销，经由媒体介入，事件被放大，哈药甚至特派专人赶赴北京“救火”。
　　对于哈药直销的几场“救火”行动，不少业内人士很是嗤之以鼻，他们认为哈药直销的管理过于简单粗暴。“不是经销商不好管，而是领导层太‘业余’！”曾在哈药直销担任过高层的一位不愿透露姓名的人士告诉记者，“灰色企业的从业人员乃至传销人员加盟直销企业在行业内很常见，重点在于引入之后的管理与引导。企业应当帮助这些人，而不是拒之门外，让他们继续做传销。但我们这里没有这么做，而是在市场正常时，公司不关心经销商，出事了，就大刀阔斧的整顿。其后又没有后续工作的配合，很快又痼疾复发。”