多方互利共赢 太阳神珍珠店模式的璀璨之路

　　□ 文 / 本刊记者 冉智渊
　　太阳神有很多开创先河之举，诸如珍珠店模式、网络党建、经销商实名制等，这些都为行业带来极大的启示意义。其中，珍珠店模式已经在业界声名显赫，“提起太阳神，就会想到珍珠店，而说起珍珠店，同样会想到太阳神。”
　　“截至目前，太阳神珍珠店已经超过4万家了，可以说远远超出了当初的预期。”太阳神营销总部常务副总经理杜正楠说。作为太阳神独有的核心策略，珍珠店模式从试运营至今8年时间里，为太阳神的发展立下汗马功劳，创造了璀璨的辉煌。

　　创新：开行业之先河
　　时间回溯到2006年，业内常把这一年喻为中国直销行业的冬天。在严峻的环境之下，杜正楠越发强烈地意识到，缺少消费者的直销市场，始终是举步维艰。如何突破，成为杜正楠那段时间思考最多的事情。
　　随后，太阳神集团副总经理、营销总部总裁朱厚丞给杜正楠下达了一项任务：寻找和设计企业健康的盈利模式。通过对太阳神的销售业绩数据进行分析后，杜正楠将关注的焦点放在了零售上，“在太阳神的销售体系里，谁的零售实力最强？”
　　经过几个月时间调查，杜正楠从统计结果中注意到业绩突出的社区小诊所，这让他找到了太阳神直销的突破点，珍珠店模式的理论也由此诞生。
　　杜正楠发现，散落在全国各地的诊所、健康馆、美容院等大都处于小规模独立经营状态，没有行业联盟，缺乏强有力的市场竞争力。但太阳神可以依托上述有实体店的零售终端，通过公司特定奖励机制促进他们加盟，兼营销售太阳神健康产品。珍珠店不是传统意义上的连锁专卖店，而是一种虚拟店的模式，类似于寄养在贝壳中的珍珠，故名珍珠店。
　　经过一番深思熟虑之后，太阳神最终把试点第一站选在了广西南宁。2007年1月28日，太阳神连锁体系首届珍珠店招商会在广西南宁富皇养生山庄举办，招商效果非常好。“之所以选择在南宁试点，一是因为南宁的直销市场是一个比较淳朴、比较孤立的市场，对全国没有影响；二是选择基础比较薄弱的市场做试点，如果都能成功，那再到成熟市场去做，就更容易操作。”杜正楠阐明了思路。
　　事实证明选择南宁的思路是对的，南宁珍珠店试点成功后，太阳神直销从2007年5月份起开始面向全国市场进行珍珠店推广，发展非常迅速，一年内便发展到3000余家，店平均月销售业绩超过1万元，其魅力开始崭露头角。

　　优势：健康的盈利模式
　　珍珠店模式之所以被称作是开创先河之举，就在于它的产品销售模式和利润分配模式在直销行业是非常超前而且健康。
　　从产品销售模式上看，珍珠店模式通过将太阳神27年专业的保健品牌、优质专业的保健产品、适中的价格定位与专业的销售渠道结合，为消费者提供专业化的健康服务，充分发挥了诊所、美容院、健康馆的销售能力，充分发挥直销员的推广能力，实现专业分工，高度结合，利益共享，构筑了专业化的产品销售模式。
　　从利润分配模式上看，珍珠店模式采用了“倒三角”的形式，企业首先通过让出50%以上的产品利润给终端零售店铺，再将余下的产品利润合理分配给直销员和企业，营销重心下移带来的是市场高度稳健。
　　事实上，在珍珠店的带动下，消费者、店铺和直销员三方实现了利益共享。“消费者通过珍珠店诊所专业人员的指导，放心购买值得信赖的产品；而店铺只需一些流动资金，就能够获得高利润的回报；太阳神将直销员当做渠道的一部分，经销商手中的产品囤积的少，卖出去的多，他们就自然愿意推，推广的结果就意味着获得利润。”

　　发展：超越预期的成就
　　在太阳神的规划中，珍珠店模式被分为了5个发展阶段，分别为发育期、发展期、升级期、成熟期和成就期。从培育期到成熟期，珍珠店的数量分别是1000家、5000家、10000家、20000家。
　　从实际的数字来看，珍珠店在市场上的发展远远超出了这一规划和预期。2008年5月10日，太阳神珍珠店模式运营1周年时，珍珠店已经增至3000多家，覆盖20多个省市。“现在，珍珠店已经突破4万家，远远超出了当年的规划。”杜正楠说道。
　　杜正楠在战线上采取“三步走”，而从战略上采取阵地战和游击战相结合的方式，复制模式，让珍珠店遍地开花，同时重点培育市场，形成梯度发展，最终成就了上述这一系列宏伟的数字。
　　而实际上，珍珠店的贡献还不仅于此，杜正楠说，“其他的销售网络里面也离不开珍珠店，我们是店中有网，网中有店，珍珠店所扮演的角色，不仅仅是给太阳神带来销售业绩，更是将太阳神的整个营销网络串联起来了”。