霸王转型直销 是放手一搏还是自寻死路？

　　万玉华是谈到霸王公司绕不开的一个名字。在霸王集团内部，陈启源、万玉华夫妇分工明确，陈启源负责整体发展战略，万玉华负责执行。不过，万也常常被人诟病，“管得太细了，没能激发下属的积极性”。而在另一面，霸王集团有数个关键岗位均由族人担任。

　　霸王公司的家族色彩浓重，掌门人事必躬亲，也让来到霸王的职业经理人相当不适应。二十多年来，霸王一直没有设置副总裁职位，虽然霸王不惜重金将一些高级人才挖入门下，但由于在现有的平台上职业经理人很难发挥太大的作用，以至最后黯然离去。

　　而在直销行业里，职业经理人和直销系统是两大支柱。霸王公司现行的管理体系能否吸引到具有竞争力的直销人才，并且让这些直销人才放手去闯市场，可能还是个未知数。

　　曾经涉足直销的哈药集团也许可以算是前车之鉴。当时哈药直销在集团里的地位低，报酬亦不高，很难吸引到优秀的职业经理人。同时，哈药又错过了行业整合大潮，在哈药直销启动之时，有实力的经销商基本已经“名花有主”。哈药直销缺乏人才，缺乏专业性。

　　更为严峻的问题则是，真正的直销人才在哈药直销中也不受待见，缺乏发言权，所谓经理人、顾问几乎只是一个摆设。如此一来，外聘的职业经理人得不到足够的话语权，所以哈药直销出现了一种最糟糕的情况——外行指挥内行，这是直销行业最大的禁忌。再加上其他的一些管理问题，最终，2011年哈药停止了原有直销业务的运营，折戟直销。

　　4、是放手一搏还是自寻死路？

　　霸王集团之前有一个强有力的“霸王花”队伍。在不少业界人士看来，霸王最初的优势就在于数以万计的“霸王花”促销大军构成了霸王坚实的销售壁垒。

　　从原来的七八个人、十来条枪到数千个业务员团队、上万名促销员队伍，霸王建立了一套完善的销售管理体系。在霸王洗发水发展的高峰时期，全国的促销人员超过9000人。可现在，霸王集团年报显示，截至2014年底，其总人数包括促销员在内不超过3000人。仅凭现在这些人手霸王的直销事业能杀出一条血路吗？

　　就在几个月前，霸王集团相关人士曾透露，短期内霸王转型直销是“不可能的”，他表示，霸王如今拥有数以万计的经销商和几十万销售网点，“如果说做直销，那对于我们此前搭建起来的传统渠道简直是毁灭性的打击，我们不会这样‘自寻死路’。”

　　但现在看来，霸王集团很可能是准备壮士断腕，放弃传统销售渠道，重新建立一套直销渠道，进行押宝式的最后一搏。但就算有直销专业人士操盘，就能轻易地将数万经传统渠道销商改造成直销渠道经销商吗？或者直接另起炉灶建立新的直销系统？

　　直销行业这几年势头不错，竞争也越来越激烈，不乏有增长率上三位数的企业，但更有不少负增长的企业，霸王一旦进入直销，作为一个“急躁的”直销新兵，摆在他面前的问题并不少。