直销巨头雅芳渐零落 内外多因造就亏损常态

　　借莎翁芳名
　　1886年，雅芳的雏形“加利福利亚·帕菲姆”公司在纽约创立，属典型的夫妻店，老板兼员工是大卫.麦康尼David H. McConnell夫妇。麦康尼最初是个体书贩，接受征订和上门推销。麦康尼发现，家庭主妇们不很乐意他进入室内卖书，如何讨得主妇们的欢心成为麦康尼图书生意的关键。麦康尼想到了妇女们喜爱的东西——香水，接受入户卖书者，麦康尼赠送一小瓶香水。
　　心爱的小礼物果然换来了图书销量的增加。细心的麦康尼发现，主妇们对香水的喜好似乎更甚于书，这种推销模式更适合卖香水，而且品种可以扩大到所有的女性化妆品，夫妻店就此开张。
　　加利福利亚.帕菲姆公司没有店面，推销员上门推销，且雇佣的是有亲和力的女性（即后来的雅芳小姐）。1896年，女性推销员重负越来越多的产品上门销售已经不适合，改为商品目录+样品的形式， 1921年出现照片商品手册后，雅芳女性推销员告别体力活。
　　1936年，加利福利亚.帕菲姆公司的生意随着商品手册化订货迅速扩大到美国48个州，应该有更宏大的名称做公司名。麦康尼是莎士比亚的粉丝，1939年，莎翁故乡的小河AVON被麦康尼选为公司新名称。
　　得莎翁优美的诗句和AVON河盛名之佑，雅芳事业大为顺利， “雅芳小姐”闻名于世。
　　雅芳小姐最初由麦康尼起家时的主要客户群——家庭主妇担当，她们作为亲身体验者向女性消费者售卖化妆品，妇女之间拉着家长里短就把生意做了。为增加销售成功率，麦康尼还为雅芳小姐定了规矩：为售前售后服务，雅芳小姐只能在自己居住的街区开展业务，有问题的货品雅芳小姐负责为客户更换。
　　雅芳的销售体系很快在市场上打开局面，也被认为是直销商业体系的开山者，现在雅芳在美国本土的“访问销售员”多达30万以上。
　　在美国，雅芳用塔型结构管理销售业务，一线访问销售员并非雅芳正式雇员，她们需要服务大约300个客户，每100～200位访问销售员的培训和业务监督指导由雅芳正式雇员担任，这位雅芳雇员同时也是雅芳公司地区经理。
　　直销和多层传销开始在二战后的美国勃兴，雅芳是领头者，与雅芳齐名的另外一个跨国直销巨头是安利公司。雅芳的海外扩张也始于二战之后， 1968年雅芳在日本开设亚洲第一家门店销售雅芳产品，1973年开始把访问销售体系引入日本。
　　到21世纪初，雅芳的全球营收超过60亿美元（约合现时370亿元人民币），在全球超过150个国家和地区雇佣400万个独立销售代表（雅芳小姐的传承者），销售品种也从女性化妆品扩展到珠宝、女性配饰、女性内衣等等。如今，雅芳的全球营收超过百亿美元，全球单独销售代表超过600万人。

　　雅芳中国路
　　雅芳进入中国以1990年11月17日中美合资广州雅芳有限公司的注册为起点，这个起点也被视为现代直销业正式登陆中国的标志性事件。
　　雅芳进入中国市场立刻引起国内商界和学界的关注，被认为是一种全新的而且可能前途广阔的商业模式。
　　雅芳中国在1998年之前采取的营销模式基本上沿袭其一贯的风格：
　　1.三级分销员架构：销售部经理-营业助理-雅芳小姐，关键的是雅芳允许营业经理层级的销售员“自行招聘”雅芳小姐，人数不限，这可能是导致雅芳功败垂成的主要伏笔。在这个所谓销售链中，雅芳可较为规范管理的恐怕只有销售部经理，以下的两层雅芳用“多种奖励”体现管理，意在尽可能做大销售。羊毛出在羊身上，雅芳的产品销售定价因此提高了三倍。