直销企业开局意义重大 三位专家教您如何起步

吴培伦
中国管理科学学会新营销经理人联盟监事会主席

　　“如何平衡新团队与原有团队的关系，是直销企业在整合过程中非常难处理的问题，如果处理不好，就会让原有团队感觉到不公平。”
　　“整合”是吴培伦较为关心的话题。而事实上，这也是新直销企业较为棘手的一大问题，严重的话会导致老团队的经销商产生严重的心理不平衡，有不被直销公司重视的感觉，有的甚至会认为直销公司为了眼前利益，会制定限制大团队领袖的策略。这样，往往有些团队领导人也会找直销公司争取一些利益，有的甚至会人为地为整合进来的新团队设置障碍。这将会影响直销公司的稳定，同时也影响到公司的业绩增长。
　　对于整合问题上，吴培伦指出以下几点：
　　1.在整合的过程中，直销企业往往会对整合的团队有些照顾性措施，比如给予一定的市场支持费用、领导人进行免单、升级、降低获奖资格等。并且，直销公司在给予整合团队优惠政策的时候，应该尽量考虑到老团队的感受和利益。
　　2.注意个别人利用整合获取个人利益。个别团队领导人在与直销企业谈整合条件时，一味地向直销公司要条件，特别是市场支持费用，有的甚至先要部分固定的费用。但实际情况往往是这些费用到手后根本不用于市场启动和开发，而被领导人收入囊中。
　　3.注意控制一些“虚头衔”的运用。有一些团队领导人，在直销公司只是一个经销商，为了寻求支持，往往向直销公司要比如“董事长顾问”之类的虚头衔。本来，这些头衔没有什么实质性的职权，但如果把握不好，就会被这些人滥用，而其他经销商不清楚其实质，往往会将这些人的话当作直销公司的声音。同时，也会给原有的团队领导人造成不好的影响。
　　因此，建议不要给所谓的“虚头衔”，可以考虑成立市场发展委员会之类的机构，可让有影响力的老团队领袖和新团队领袖都参加进来，既解决了新人“要官”的问题，又解决了新老平衡的问题。
　　4.注意别有用心的人对直销公司团队进行渗透。直销企业在进行整合的过程中，难免会碰到形形色色的人，其中不乏别有用心的人，这些人可能从一开始就没有跟随直销公司一起长远合作下去的打算，进入直销公司的目的也许就是暂时找一个落脚之处，为自己以后另立山头做准备。因此，他们往往利用自己在某些方面的特长，广泛地在直销公司原有经销商中扩大自己的影响力，从而达到向原有团队进行渗透的目的。
　　5.注意整合后的“典型”人物。对于前期整合进来，有一定示范效应的人物要多沟通、多交流，使其产生一定的广告效应，尽量避免其产生负面影响。如果出现负面影响，不仅会影响今后的整合，而且会让个别人找到攻击直销公司的借口，给直销公司造成不必要的损失。

　　在棋奕之中，开局的意义关乎成败。开局是全局的基础，影响中局，甚至影响全局的胜负。同样，在企业的战略发展之中，要开好局，并树立明确的战略目标，制定切实可行的战略计划去动员经销商，争先占位，把握对市场的主控权。总之，除了前面专家谈到的几点之外，企业同样也要重视研发竞争力产品，细化运营战略等，建立起一套完整的、企业所特有的、体系化的起步规划，才能为而后的永续经营做好铺垫，谋得先机。