中国直销进入战国时代 直销企业的困惑与出路

　　品种繁多的隐患通常有:
　　1、企业在新产品研发、技术、生产工艺流程及硬件`、人才上的不断投资，无形中增加了企业的资金压力及风险。
　　2、品种繁多不利于产品知识的销售传播及复制。而简单易复制恰是直企的运营机制之重点，产品何尝不更应如此？
　　3、由于品种繁多，企业的各种培训及产品讲座、健康养生讲座、营养知识讲座、美容护肤讲座、减肥美体讲座、检测器材讲座……也就随之而多(还不包括巧立名目的其它讲座)，经销商不是在会上，就是在赶往开会的路上，无形中增加了经销商不堪重负的经济开支，最重要的是，经销商没有把主要时间和精力放在市场销售拓展上，这才是问题的关健。
　　4、多年来的企业佐证是，不管企业品种再多，其实每个企业真正畅销的也就是那么2~3款产品。既然这已是行业内的客观事实，那么该是企业当以慎思引以为鉴的时候了。
　　接下来我们来说说产品的品牌。日用快消品，通常给人感觉是价格低廉质量较差的大众产品，因为只有这样价格低廉才有利于循环消费而拥有大量市场，然价格一旦低廉则产品质量难保优质。而作为中国直销业运营的产品，通常需要有较大的利润空间，以便作为奖金回馈给经销商，因此如果选择日用快消品，则必须选择那些利润较高的产品。那么哪些产品是日用快消品且利润较高呢？通常只有大品牌且有一定文化的产品才能达到。我们试想，大桥牌味精与太太乐鸡精雕牌立白洗衣粉，娃哈哈矿泉水、蒙牛液奶…都是耳熟能详的大品牌日用快消品，用这些产品来作直销运营显然不行。因为价格方面空间利润微薄，且庞大的物流糸统服务与管理也不是直销业的长项，故无法让刚刚起步的直销商与消费者获得较好较明显的回报。而那些价格太高的产品则往往会导致一次性消费，不利于循环消费机制。因此，在直销运营上，我们必须找到一二款差异化产品，既是日用快消品又是大品牌、中低价位且有文化属性，价格有一定的空间，从而可以回馈给直销商与消费者。
　　总结来说，在中国直销界，选取的产品应当是适合中国目前的消费者接受的产品，通常是日用快消品而非化妆品与保健品营养品，从而避开市场同质化，进行差异化经营，这样能奠定循环消费的基础。产品价格过高难以为消费者接受，至少无法形成循环消费。而价格过低十余元或几十元的，则缺少利润空间且物流繁杂，也不好做。因此所选择的产品通常在二三百元左右为宜，且产品本身的价值不能与价格相差较远而给人价格虚高的感觉，最好是大品牌有文化的产品，这样的产品才真正有利于循环消费而拥有大量市场，也有利于以直销这种销售模式来进行包装与推广。
　　有了合适的产品与价格，这样就能做好直销了吗？我们还不敢妄言。直销真正能赢离不开这样几个因素：产品、公司、模式、人才。产品拥有了，但公司没有实力也无法长久，无法获得直销商的认可。公司的实力从几个方面可以体现：公司投资额、硬件实力、合法牌照及政府的各项认证与认可、企业对外公关能力、领导人的背景与社会威望等等。因此作为直销企业，我们应当努力从这几方面去包装与打造自身的实力。而作为经销商，我们则应选择与这样的企业合作，也就是应选择合法、实力强大、有背景的企业才更理想。
　　谈完了产品与公司，接下来我们谈谈模式问题。模式是一个企业对公司整体运营的理念与机制，它包含市场理念、奖金分配制度、产品本身的品牌运营与价格、分销渠道与促销方式的把握、广告与公共关系、政治或权力等等全方位掌控运营的思路，而不仅仅只是一个简单的奖金制度问题。全国直销业的分销渠道几乎都一样，无非是以人脉相互介绍的人网、微信与互联网、传统代理分销网等所谓三网合一的模式，无任何新奇与差异化可言。直销业在促销上也都大体一样，无非是奖公司产品、奖级别升级、奖国内外旅游、奖车、奖原始股票、奖房与别墅、奖游艇飞机等。其它如对外广告与公共关系、社会责任的打造等等莫不如此，均大体相同，较难有新奇或差异化的模式出现。
　　那么在当今竞争激烈的中国直销业，一个相对优秀的模式应是什么样的呢？我们认为这样的模式应当是另辟蹊径别具一格走差异化策略的模式，它应当能把握产品本身，使产品能真正成为消费者自愿自觉接受的日用快消品，以便能做到循环消费，从而拥有更广阔的市场。因此产品在销售活动中始终应是第一位的，正如同上文所分析的，一款真正有利于中国现阶段直销的产品，最好是日用快消品，具有国际或是国内一线品牌，且价格适中能被消费者接受又有足够的利润空间反馈给经销商。先有了这种能真正循环消费的产品与模式，才算是奠定了成功的基础与可能，公司再进行包装与运作，庶几可以成功。