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企业与经销商在新的环境下如何协同发展

http://www.dsblog.net　2007-08-02 09:16:25

自2007年下半年以来，中国直销行业出现了一些新的气象，如果将《直销管理条例》和《禁止传销条例》以及其他一系列附属政策出台之前的一个时期看作一个阶段，那么目前行业中表现出来的新的状况可以说是中国直销发展新阶段的一个延续。在这个新阶段里，直销的作业环境发生了变化，中国政府构建的直销理论框架和一些理论上的原命题也发生了变化，很多直销参与群体同样发生了变化。那么，在这种新形势下，直销企业与经销商应该如何协同发展？笔者认为，我们可以从6个方面来看待这个问题。

第一，企业与经销商应该重新统一对行业发展的共性认知。企业与经销商均应该对行业具备透彻的理解，这是二者协同发展的前提。今天的中国直销行业有法制化的一面，有国家严格管理的一面，有游戏规则改变的一面，在此前提下，如果经销商还留恋着过去10年中的行业环境，生活在历史和行业过去的碰撞状态里面，那么就很难与企业的发展相合拍，很难形成和谐的节奏。从企业的角度来讲，其作为运营的主体，必然背负着社会责任、法律责任和公众责任等等来自各个方面的责任，因此它的思维路线、运营市场的商业环境都会相应地发生变化，这种变化是基于对行业现状以及未来的准确判断。当企业已经据此调整了自己的经营思路后，如果经销商的想法依然是过去的“老三篇”，那么就很难与企业一起和谐发展。

反之，如果大部分的经销商都凭借着自己的卓越见识在成长、在回归直销的本原，而企业对行业的看法仍然抱残守缺，认为“三个火枪手，设计一套制度，找来一些产品，然后一阵鞭炮、一阵锣鼓，公司就诞生了”，那么也会与经销商之间产生很大的差异。以上这两种差异都很难让企业和经销商协同作战。那么，问题的根源在哪里呢？就在于对行业认知不清，对行业的发展方向认知不清。在新的法制环境下，企业与经销商要想协同发展，首先要共同对行业产生清醒的认识，认识到它是一个回归理性、回归法制化建设、回归常态化、消除各种“无政府”状态的行业。二者只有达成这样的共识才能合作，否则即使合作也是貌合神离，很难创造好的业绩。

第二，企业和经销商应该重新统一对于直销共性的作业技术的认知。纵观直销行业和各个企业这么多年的发展，大体上存在着两种作业技术。一种是“拉人头”的作业方式，依托“人头”的快速聚集来实现业绩的增长；另一种是以寻找终端消费者或者推进个人的终端销售能力为主体的作业方式。这是两种截然不同的作业技术，但是它们之间是否存在过渡状态呢？我相信是存在的。在中国谈直销，如果纯粹谈销售概念，肯定和行业有隔离，中国直销除了消费概念外，一定还要有投资概念，只是二者比例大小的问题，这就是上述两种作业方式的中间过渡阶段。《直销管理条例》中对直销员个人的计酬方式、团队的教育培训方式、产品的访问销售等种种细节都有清晰的界定，从业人员必须据此与企业统一共性的作业原则和技术操作要领。在新的游戏规则之下，企业和经销商要面对现实，在法律框架内重新制定推进市场、建立客户群体、扩张销售绩效的体系。企业的需求与责任在于对利润的追求和对各种各样安全问题的考虑，而对于经销商而言，获利同样是一个不容回避的目的。那么，在新的环境之下，如何把企业和经销商谋求利益的技术手段建立在法制的框架内呢？笔者认为，企业和经销商都应该具备一定的主动性，在法制框架之内实施必要的变通，“时移事异，变法不一”。

第三，企业与经销商应该精诚合作，切实做好分工。直销很好地解决了这样一个问题，就是企业应该做什么，经销商应该做什么。但是以笔者16年的行业研究经验来看，这种分工在实际执行的过程中却经常错位，企业在做经销商的事，经销商在做企业的事，当然，这种“越俎代庖”的行为是不可能达到理想效果的。所以，在新的环境下，企业与经销商应当做好准确、合理的分工。在企业这方面，首先应该为经销商谋求一个好的作业环境，让其在销售中得到安全感，企业的责任就是通过经销商不断地为消费者提供优秀的产品，同时，要支持这些优秀产品的可持续发展还必须打造完善的科研体系；其次，企业需要强化服务意识，这包括对经销商的服务和对消费者的服务；最后，企业还应该进行品牌建设，要让经销商感觉到，自己背靠着一个强势品牌、一个充满美誉度的品牌、一个充满大众认知度的品牌。至于经销商，首先应该努力让自己成为一个专业的销售人员，不断从各个方面提升专业水平和个人的专业形象；其次，还要努力扩大自己的忠诚顾客群体，并分担社会赋予企业的责任等等。总之，明确企业与经销商的分工是二者协同发展的关键，千万不能错位。

第四，企业与经销商应该切实做好利益分割下的利益统一。经销商和企业有共同的利益，也有分割的利益，这种“分”与“和”的关系的处理，笔者认为是当前的一个重要课题，也是必须做好的一件事情。无论是企业还是经销商，都有自己的长远利益需求和短线利益需求。从现实情况看，经销商往往更看重自己短线的利益需求而淡化长远的利益需求，而企业尽管也需要短线利益，但是更多的是凭借自身的长远利益需求来说服经销商。所以，经销商应该在自己的价值取向上和公司靠得更近一些，而企业也要明确如何在不损害自身长远利益的前提下尽可能地将短线利益让给经销商，从而彼此达成长远利益和短线利益的和谐统一，和则两利，不和则两伤。这才是解决问题的根本方法。

第五，企业与经销商应该做到相互诚信。很多企业领导都有这样的想法，生怕自己的“超级领袖”被其他公司挖走，恨不得派出私家侦探一天24小时看着，本着这样的想法，企业是永远做不大的。经销商有感情、有追求、有自己的价值观，只有他和企业的价值观取向一致，才会选择这家公司，同时也会矢志不渝地跟随这家公司，企业把经销商当成自己私人物品的做法是行不通的。反过来，经销商也要信任并且全力支持自己的公司，做好诚信互动，在沟通的基础上实现协同发展。

第六，企业与经销商应该建立彼此之间的约束机制。中国有句俗话叫“先小人后君子”，企业和经销商双方可以在诚信的基础上建立良性、有效的约束机制，企业损害了经销商的利益，可以由经销商管理委员会来商议处理。在新的环境下，企业和经销商要想协同发展，就必须彼此约束。

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来源：中国直销专业网　　作者：胡远江