飞雁之家——飞雁商学院

六  消除恐惧

当你感到恐惧的时候，朋友们常会好意地安慰你说：“不要担心，那只是你的幻想，没有什么可怕的。”但是你我都知道这种治疗恐惧的药方根本起不了作用。这种安慰可能会暂时解除你的恐惧，但并不能真正地帮你建立信心，治疗恐惧。

“那只是你的幻想”的老式疗法是假定恐惧根本不存在。然而，恐惧并不是幻想，而是真实的。在我们克服它以前，先要承认它的存在。

恐惧是信心的敌人。恐惧会阻止人利用机会；恐惧会耗损精力、破坏身体器官的功能，抑制潜能，使人生病、缩短寿命；恐惧会在你想要说话的时候封住你的嘴巴。

恐惧使人游移不定、缺乏信心，它能解释为什么会有经济萧条，为什么会有这么多人不能成大器，不能过快乐的生活。恐惧确实是一股强大的力量，它会用各种方式阻止人们从生命中获得他们想要的事物。

恐惧多半是心理作用。烦恼、紧张、困窘、恐慌都是起因于消极的想象。

但是仅知恐惧的病因并不能根除恐惧。正如医生发现你身体的某部分受感染，不会就此了之，而是进一步去治疗。有效的治疗必须对症下药。

首先，人要有一个这样的认识：信心完全是训练出来的，不是天生就有的。你所认识的那些能克服忧虑、无论何时何地都泰然自若、充满信心的人，全都是磨练出来的。

二次世界大战期间，美国海军要求所有新兵一定要会游泳。

这些年轻健康的新兵被只有几英尺深的水吓得十分可笑。有一项训练是从一块离地6 英尺高的木板跳进（不是潜进）8 英尺或更深的水中，同时有几位游泳好手站在旁边监督。

那种景象挺可怜的。他们表现出来的恐惧一点也假不了，但是他们唯一能做的，也是唯一能吓退恐惧的方法，就是纵身一跳。好几个人“不小心”被推了下去，结果，就不再害怕了。

这是许多海军士兵所熟悉的经历，它说明一个要点：行动可以治愈恐惧、犹豫，拖延则助长恐惧。

请立刻在你的成功法则笔记上写下这句话：行动可以治疗恐惧。

行动确实可治疗恐惧。曾有一位40 岁出头的经理人员苦恼地来见拿破仑·希尔。他负责一个大规模的零售部门。

他很苦恼地解释说：“我怕会失去工作了，我有预感我离开这家公司的日子不远了。”“为什么呢？”“因为统计资料对我不利。我这个部门的销售业绩比去年降低了7％，这实在糟糕，特别是全公司的销售额增加了65％。最近，商品部经理把我叫去，责备我跟不上公司的进度。”“我从未有过这样的感觉。”他继续说：“我已经丧失掌握的能力，我的助理也感觉出来了。其他的主管也觉察到我正在走下坡路。好像一个快淹死的人，旁边站着一群旁观者等着我没顶。”“我猜我是无能为力了，但是我仍希望会有转机。”拿破仑·希尔反问他：“只是希望能够吗？”接着希尔停了一下，没等他回答就接着问：“为什么不采取行动来支持你的希望呢？”“请继续说下去。”他说。

“有两种行动似乎可行。第一，今天下午就想办法将那些销售数字提高。

这是必须采取的措施。你的营业额下降一定有原因，把原因找出来。你可能需要一次廉价大清仓，好买进一些新颖的货物，或者重新布置柜台的陈列；你的销售员可能也需要更多的热忱。我并不能准确指出提高营业额的方法，但是总会有方法的。最好能私下与你的商品经理商谈。也许他正打算把你开除，但假如你告诉他你的构想，并征求他的意见，他一定会给你一些时间去进行。只要他们知道你能找出解决的办法，他们是不会做划不来的事情的。”希尔继续说：“还要使你的助理打起精神，你自己也不能再像一个快淹死的人，要让你周围的人都知道你还活得好好的。”这时他的眼神又露出勇气。

然后他问道：“刚才你说有两项行动，第二项是什么呢？”“第二项行动是为了保险起见，去留意更好的工作机会。我并不认为在你采取积极的改进措施、提高销售额后，工作不会保不住。但是骑驴找马，比失业了再找工作容易十倍。”一段时间后这位一度遭受挫折的经理打电话给希尔：“我们上次谈过以后，我就努力去改进。最重要的步骤就是改变我的推销员。我以前都是一周开一次会，现在是每天早上开。我真的使推销员们又充满了干劲，大概是看我有心改革，他们也愿意更努力。

“成果当然也出现了。我们上周的周营业额比去年的高得多，而且比所有部门的平均业绩也好得多。

“喔，顺便提一下，还有个好消息，我们谈过以后，我就得到两个工作机会。当然我很高兴，但我都回绝了，因为这里的一切又变得十分美好。”

七  发挥记忆的威力

人的头脑就像是银行，你每天都要存入一些想法，这些想法慢慢形成记忆。当你静下来思考一个问题时，就等于在问自己的记忆银行：“我对这件事知道些什么？”你的记忆银行会自动提供一些资料，这些资料是你在先前的际遇中存入的。因此，产生新思想时所需的原始材料，立即由记忆提供。

记忆银行的出纳极为可靠，绝不会让你失望。如果你告诉他：“出纳先生，我要提出我以前存入的一些能证明‘我不如别人’的资料。”他会说：“没问题，先生，你应当回想以前两次像这样的失败经验是怎样发生的；回想你小学六年级的教师是怎么说你无法完成某些事；回想你无意中听到别的同事是怎样谈论你的，回想..”出纳先生就是这样不断地从你脑中挖出证明你无能的想法。但是假如你告诉他：“出纳先生，我很难下这个决定，你能给我任何建立信心的资料吗？”这位出纳先生同样会说：“没问题，先生。”但这次他会提出你以前存入的你能成功的观念。回想你以前类似的情况下做得多好；回想史密斯先生对你有多大信心；回想你的朋友是怎样说你的；回想..”这位出纳先生有求必应，完全听凭你去取出你想要的观念。因为这毕竟是你的银行。

缺乏自信是“记忆管理不当”造成的。以下两项措施，能帮助你有效地管理记忆银行以建立信心：

（一）只存入积极性的想法

每个人都会遭遇许多令人不快、尴尬、泄气的处境。失败者会因此耿耿于怀，老是沉溺在这些不愉快的处境中，让失败引导他们的记忆走向。他们总是放不开，不去回忆一下困境，他们是不会入睡的。而那些充满信心的成功者则以完全相反的方式来处理这些困境。因为他们懂得只把积极的思想存入记忆银行。

如果你每天早上上班前，都把一些脏东西放进汽车的曲轴箱，这部汽车会变成什么样子呢？原本很好的汽车引擎马上一团糟。同样存在你脑中的消极、不愉快的思想，也会以同样的方式，不必要地损耗你的心灵马达。这些消极的思想制造忧虑、挫折感与自卑感。正当别人不断地向前迈进时，你却困在路边。

当你独立思考时，例如一个人开车或吃东西时，要努力回想愉快、积极的经验，把各种美好的思想注入你的银行，这会增强你的信心，使你感到“确实美好”，同时这也有助你的身体保持正常的功能。

下面是个极佳的计划。每天临睡前，将各种美好的想法存入你的记忆银行，回想你必须感谢的许多美好的事物：你的妻子或先生、你的孩子、你的朋友、你的健康；回想你今天看到别人做了哪些好事；回想你自己有哪些小小的胜利与成就；仔细想能使你获得愉快的种种理由。

（二）只从你的记忆银行取出积极的想法

《世界》杂志在刊登的一篇文章《自我破灭的倾向》中曾指出，在美国每年有3 万多人自杀，有10 万多人打算结束自己的生命。还有一个令人惊异的事实是，另外还有几百万人正在用一些缓慢的、较不明显的方法自杀；更有不少人在进行心理方面的自杀——他们不断地寻找各种方法来羞辱、惩罚和毁灭自己。

一位心理学家曾介绍过他是怎样帮助一位病人停止作“心理与精神上的自杀”的。

“这位病人年近40 岁，有两个小孩，”他解释道，“照一般的说法她患有严重的抑郁症，她觉得她生命中的每一件事都是不愉快的经验。她的学生时代、她的婚姻、孩子的举动以及她曾经住过的地方，全都被她想得很灰暗。

她不记得她曾经快乐过。由于一个人对过去的回忆会左右她现在所看到的色彩，所以她只能悲观地看到黑暗。

“我拿出一幅画，问她从画中看到了什么。她说：‘它看来像是有一场可怕的雷雨。’这是我所听到的最悲观的解释。那张油画的画面是接近地平线的太阳，以及锯齿状的岩石海岸。画的手法巧妙，可以理解为日出也可以理解为日落”。这位心理学家评论说，“一个人对画面的解释，可以反映出他的性格。大部分人都说这是日出，但是那些自卑的、有心理障碍的人几乎都会说那是日落。

“身为一个心理学家，我无法改变一个人的记忆，但是，我能在病人的合作下，帮助他从另一个角度去看他的过去。这就是我用来治疗这位妇人的方法。我帮助她尽量去回想她可喜的、愉快的往事，避免去碰灰心的回忆。6个月以后的心理状态开始有所改进。我给她留了一道特殊的作业，要求她每天想出并填写她必须快乐的3 个明确的理由。进行了3 个月。她的心理状态改善得颇令人满意。现在，那位妇人很能够适应自己的处境，变得相当积极，当然她也像大部分人一样自信。”因此，一个人的心理问题不论大小，只要他不再从他的银行取出消极的想法，而单单取出积极的想法，病情就能治愈。

不要制造心理怪物。要拒绝从你的记忆银行里取出不愉快的想法。每当你回想到任何处境时，要专注在美好的部分，同时把不好的部分忘掉。如果你发现你正想一些消极的念头时，就要完全停止你的思想活动。

这是一个很鼓舞人的重要事实：只要你肯合作，那些不愉快的记忆将会逐渐萎缩，你记忆银行的出纳就会把它们撤销。

哈威特博士是一位很知名的广告心理学家。他在评论有关我们的记忆能力时曾说：“一个广告若能引发愉快的感觉，就比较容易被记住。反之，只会让人忘掉。”总之，只要我们拒绝去回想那些不愉快的事物，就能轻易地忘掉它们。

只从记忆银行取出积极的观念，其余的，都让它消逝。这样的话，你的信心就会逐渐扩大成长。当你拒绝去记住那些消极的、自我否定的观念时，你在克服恐惧方面，也就迈进了一大步。

八  克服对别人的畏惧

畏惧别人是一种很严重的自卑，但仍然有方法克服。如果你能学会适当评价别人，就能克服对他们的恐惧。

一位经营奇木雕饰工厂相当成功的人是这样解释他怎样学会适当地评价别人的。

“第二次世界大战时，”他说，“我在进入陆军服役以前，几乎害怕所有的人。你简直难以想象我是怎样的害羞与胆小。我觉得每一个人都比我聪明，我自己的身体与心理不够成熟，是个天生的失败者。

“然后，在命运的巧妙安排下，我不再怕别人了。1942 年到1943 年间，陆军进行一次颇具规模的征兵。我很幸运地被任命为征兵中心的医官，天天进行各种体检。我对这些新兵看得愈多，就变得愈不怕别人。

“上百个新兵站成一列，像傻瓜似地赤身裸体，看起来都是一个样子。

当然，他们有高、矮、胖、瘦的不同，但全都显得迷惑和孤单。不过在几天前，他们中有些是刚升迁的年轻经理，有些是农民、推销员、工人..但在征兵中心，每个人都是一个样。

“当时我发觉一般人在许多方面都很相像，不同点并不多。有一个新兵跟我非常相像，他喜欢美食；他想念家人与朋友；他希望自己有一番成就；他有他自己的问题；他喜欢放松自己的心情。所以，既然有人基本上很像我，我又何必怕他们呢？”下面是两种适当地评价别人、克服对别人的恐惧的方法：

（一）对别人的看法要保持平衡。

与其他人相处时，要能记住两点：第一，别人都是重要的。每一个都是重要的角色。但是第二，也要记住：你也很重要。所以，当你遇到任何人时，要这么想：“我们是两个重要人物，正坐着讨论有关共同兴趣与利益的事情。”几个月以前，有一位经理打电话告诉拿破仑·希尔，他刚聘用一位不久前希尔推荐给他的年轻人。

“你知道那年轻人是凭哪一点打动我的？”经理问。

“哪一点呢？”“他在自我表现上与众不同。大部分的求职者在进入我的办公室时，都有一些恐慌。他们的回答，都是他们认为我想要听的。说实在的，他们有点像乞丐，他们对任何事物毫无主见。但是这个年轻人却是个例外。他尊敬我，但同样重要的是，他也尊敬他自己。更不简单的是，他发问的次数几乎和我问他的次数一样多。他不是像老鼠般的小人物，他是一位有所作为的男子汉。”这种看重双方的态度能帮助你保持平衡。不必把别人想得比你重要，虽然他们看起来可能很有份量，非常重要，但是，请记住：在本质上他跟你有相同的兴趣、嗜好与问题。

（二）谅解别人。

不时会有人辱骂你、对你咆哮、挑你毛病或是使你被动。如果你没有准备，这些就会打击你的信心，使你觉得完全崩溃了。你的确需要采取一些措施来防范好些外强中干的、蛮横的人。

下面就是一个对付这类人物的好例子。

时间是下午5 点多，柜台上正忙着为新顾客登记，一个人报出他的姓名后，柜台服务员很快说：“是的，R 先生，我们已经为你预备了一间上好的单人房。”“单人房？”那位仁兄大叫：“我订的是双人房。”柜台服务员很有礼貌的说：“先生，让我再检查一次。”他抽出旅客预订房间的资料查阅，然后说：“很抱歉，先生。你的电报明明指定要一间单人房，如果我们有任何空余的双人房，我是很愿意为你安排的。但是我们现在确实没有多余的双人房。”那位愤怒的顾客说道：“我不管那..那份电报说的是什么，我就是要一间双人房。”然后他开始骂：“你知道我是谁吗？..我会想办法让你被开除的。你等着瞧吧！”在咒骂声中，这位年轻的柜台服务员只能竭尽所能的安慰：“先生，非常地抱歉，但我们的确是依照你的指示来办的。”最后这位顾客发火了：“你们旅馆的管理是这样糟，你即便让我住，我也不会住的。”说完怒气冲冲地走了。

下一个顾客接着走向柜台，想到柜台服务员刚受到这么恶劣的责骂，可能会很消沉。可是他却很热忱、愉快地招呼着下一个顾客B：“晚安，先生。”当他处理B 的房间手续时，B 对他说：“我非常欣赏你刚才的表现。你很善于控制自己的脾气。”“先生，”他说，“我实在没有必要为那种人生气。你晓得，他其实并不是在对我发脾气。我只是个替罪羊。这位可怜的家伙可能跟太太有严重的摩擦，可能他的生意快垮了，也可能是他感到处处不如人，而这是使他感到像个大人物的大好时机。我只是给他机会，让他失调的系统获得一些满足感。

其实，他可能是个很好的人。大部分的人都是如此。”下次有人跟你作对时要记住，在这种场合获胜的方法是：控制自己的情绪，让对方尽情发泄，然后再忘掉它。

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