我的日志

文：时台明

神奇处方一：永保希望与信心

神奇处方二：融入会场，寻求支持

神奇处方三：大量学习，检视问题

神奇处方四：相信自我，强化内在自我形象

神奇处方五：重新规划重点，调整方向

神奇处方六：停止自艾自怜，抱怨等负面行为

神奇处方七：将逆境当成最宝贵的一课

神奇处方八：找寻激励自己的方法

神奇处方九：凝聚团队的向心力

作者◎时台明

在营销的领域中，尤其是讲究压缩成功与追求速度的直销产业，每个认真投入的经营者，或多或少都会遇到大于一般人的挫折，甚至有时候因为某些环节没有注意到，而让个人或组织陷入低潮及困境中，因此，如何在逆境中愈挫愈勇，发挥强大的AQ－－逆境智商，可以说是能够攀登直销颠峰的关键所在。

要发挥强大的AQ力量，在逆境中反败为胜，可以参考以下几个逆境中的神奇处方。

神奇处方一：永保希望与信心

在漫长黑夜中要能度过的最大关键在于相信白昼终将到来，同样的道理，一旦陷入逆境当中，要能坦然面对，并坚持不放弃的决心，重点在于「永保希望与信心，相信成功终将到来」。

当我们对最后的结果充满信心，就算中途遇到挫折与障碍，我们会明白这些挑战只是成功的过程，所谓过程，终究会过去，一旦经过这些阻碍，成功的果实最后终究属于我们。

可是，许多在直销事业中追求成功的伙伴，要不是因为一开始经营就抱持着尝试的想法，没有真正坚定一定要在这份事业中成功的决心，要不就是对于直销产业缺乏深刻的认知与信心，所以，当遇到问题时，就开始怀疑自己是不是不适合？是不是选择错误的行业？或者听到中途退出的人说了些什么，自己就大受影响。

要知道，每个行业都有成功和失败的人，重要的是，我们要清楚自己在做些什么，由于一开始对于行业特性不了解，遇到问题本来就是正常的，然而，回头看看，是不是真的很多领导者透过这样不靠个人条件、不需庞大资金，只需要全心投入、归零学习的行业特性，改变了他们的人生。

如果我们对直销和自己充满足够的信心，在逆境中依然有着无比的动能，快速调整自我的情绪，持续向前进行，逆境终将过去，而成功也终将到来。

要能落实「永保希望和信心」，可以从几个方向着手：

一是重复观察成功案例。看看在我们的产业和公司中有哪些成功者，然后给自己最深层的体会，既然他们能够在这个行业中成功，代表这样的模式是行得通的，如果自己还没有成功，必定是某些诀窍还没有掌握到，或者是努力不够，只要能够不断持续前进，遇到问题加以解决和快速调整自己的经营模式与技巧，自己必然能和他们一样攀登颠峰，实现人生梦想；

二来重复确认自己内在最深层的成功动机，赋予自己为什么一定要在直销中成功的意义，当我们的愿景和梦想越明确时，我们的信仰和力量就越大，缺少强大成功信念的人是无法通过逆境考验的。

神奇处方二：融入会场，寻求支持

当人们在逆境中常常会不自觉的感到失望、灰心，甚至孤立无援，这时候，如果有人能够适时伸出援手或者透过感染力发挥强大的激励作用，对于协助我们突破与摆脱困境将会有着相当大的帮助。

所有拥有丰富经验的直销经营者都清楚知道，「会场是最好疗伤止痛与激励的场所」，当我们发展有些低潮时，绝对不要缩回去躲在家里不到会场，那样会让我们无法受到会场的感染力量而失去动力，此外，当我们发展不顺利时会习惯东想西想，甚至不自觉的出现负面思考，这时，缺少会场适时拉一把的力量，很容易就心生倦怠而中途阵亡。

当然，在我们陷于困境时，身边有个具备正面思考的咨商对象，能够协助我们加强信心，以及找出问题的根源，陪同我们面对与解决，甚至在关键时刻拉我们一把，是非常重要的，这也正是我们需要上线的原因所在。

问题是，许多经营直销事业的伙伴，要不是因为自己过于自信，要不就是太爱面子，当遇到问题和瓶颈时，常常习惯将问题藏在自己的心底深处，觉得如果寻求上线帮助是非常丢脸的，将自己脆弱的一面暴露在别人面前是非常不堪的！

事实上，每个人在经营事业的过程中总有顺境和逆境，当处于逆境时，第三者从客观角度的看法，对我们的突破可以说是相当重要的。同样的道理，当我们的下线因为运作不顺而来找我们商量，我们的心里会有什么想法，一是想要尽一切力量协助他面对与解决，二是非常开心他这么信任我们，遇到问题会愿意寻求我们的支持和协助。

做直销就是做团队，当低潮或困境时最有帮助的事情，便是清楚知道有一群人正在支持我们，我们不是孤独的，因为有一群人可以相互依靠、相互激励打气，我们才会真正相信考验终将过去，成功即将到来。

神奇处方三：大量学习，检视问题

世界首富比尔盖兹每年总会找一段时间「闭关」，一来透过大量阅读吸收最新的知识和信息，二来静下心来拟定新的策略和计划。同样的道理，陷于逆境中的伙伴，最重要的便是要静下心来检讨自己过去所犯的错误，以及思考重新出发的策略。

因此，越是遇到困难，越是陷于低潮和困境，越要懂得静下心来沈淀，或者看看书，透过阅读创造新的思考方向，看看自己过去是不是有哪些地方做错，是不是有什么策略拟定时从一开始就不对，或者是哪些关键的技巧自己没有运用得非常好，找到问题点，便是为下一步的成功奠定基础。

此外，听有声书或是复习过往课程中所学习到的重点，看看自己是不是有哪些重要的关键没有注意到，再或者，检视自我的学习过程，从应具备的知识、技巧、态度和习惯，搜寻自己的问题出在什么地方，是「观念」或是「能力」的问题。

当客观地检视自我问题，甚至以第三者的观点不带情绪的看事情，我们将会发现许多自己做得不够好的地方，也会相对发现自己不足之处，甚至，当我们明白是因为某些地方我们做得不好，或是在某些动作或策略上犯了错误，我们将会更明白这个事业其实是真的可以做的，我们也真的能够透过直销事业获得成功的人生。

神奇处方四：相信自我，强化内在自我形象

诚如美国开国元勋富兰克林所指出，阻碍人们成功的四大牢狱：出身的牢狱、环境的牢狱、无知的牢狱与重复错误的牢狱。「出身的牢狱」指的就是许多人因为自己出身的背景关系，从过去就对自己极度缺乏信心，就算有任何好的机会，也从来不相信自己会成功。因为，这种缺乏自信的原因，往往遇到机会也会心想：「好事绝对不会落在我的身上！」，而当遇到困境时，则会心想：「我早就知道我没有办法成功了。」

在经营直销事业的过程也是相同，绝大多数无法成功的伙伴其实都陷入这样的牢狱中，从一开始经营之际，虽然也渴望成功的到来，可是内心还是有一种声音不断告诉自己：「不可能成功的」，所以从来不曾没有怀疑的追求自己的成功。

也正因为这种怀疑、不全然的相信，当遇到任何状况时，他们不会解读为成功必经的过程，而会解释为自己果真不适合的理由，于是，看不到未来，不相信成功的结果，使得他们中途走下成功的列车。

因此，所有直销成功法则中都会特别强调「100%相信」的重要性，当我们亲身体验过产品，我们必须100%相信产品，才有足够的热情将产品分享出去，而不会受到拒绝的影响；当我们深入了解直销的精神和特色，我们才不会因为部分人们对于直销的误解和排斥，而影响自己的信心；更重要的是，当我们百分之百相信自己可以透过环境的影响和学习获得成功的果实，我们才会全心投入，义无反顾地在直销的成功道路走下去。

把观察点放大到整个世界，我们发现所有的成功者也都同样具备这样的特质。美国著名影星席维斯史特龙被拒绝了N次，还是坚持要自己亲自演出，才愿意将「洛基」的剧本卖出，关键在哪？在于对自我的信心。

对自我充满信心的人，就算遇到困境也知道那只是插曲，缺乏信心的人遇到瓶颈就认为那是终点。克服逆境、永保希望的关键就在于「自我」，学习相信自己，强化自我内在的形象，对于克服困难、度过逆境，有着莫大的帮助。

神奇处方五：重新规划重点，调整方向

当我们遇到瓶颈或是陷入困境时，仔细深思，往往是因为前面某些工作没有做好，或是策略运用不当所造成的。要能突破瓶颈，并且在未来尽可能避免同样的状况再度发生，回顾过往，检讨之前的问题，并且根据错误的部分加以调整，重新规划未来的方向，策略与工作重点是相当重要的。

举个例子来说，当一个新人进入到直销领域，针对这个「以人为本，以人为通路」的产业来说，「人脉」的规划当然是最为重要的一环。然而，关键是人脉的开发必须是持续性的，是一波再接着一波的，如果只着眼少数人脉而没有长期经营的观念，没有多久就会遇到开发的瓶颈。

事实上，人脉网络的开发是从内圈到外圈，假设我们将既有人脉分为三圈，最里面一圈是信任度最高的「交情好」圈，向外第二圈是有交情，但是没有像第一圈那么无话不谈，以及拥有那么高度信任的对象，第三圈则是过去有交情，但是很久没有联络的对象。

那么当我们在开发第一圈的对象时，因为信任度最高，通常接受的程度也最高，但是真正会做的人会一边开发、一边开始进行第二圈人脉的暖身动作，当开发到第二圈的人脉时，也要开始对第三圈人脉的开发做酝酿的动作，毕竟，没有先花功夫把过去的感觉找回来，一时之间要和对方联络感觉会很奇怪，效果也不甚理想。

瓶颈为什么会出现呢？因为很多伙伴在开发第一圈人脉时只关注这些人，没有提早进行第二圈人脉的暖身，一旦当开发完第一圈要到第二圈时，因为暖身和信任感不够，于是很容易遇到开发的瓶颈和速度的减缓，而陷入情绪和业绩的困境。同样的道理，人脉不是非常多的对象，应当及早开拓新人脉或是学会陌生开发等营销模式，才不会因为人脉用尽而让自己陷入困境。

问题是，如果前面没有这么做，或者是过去并不知道这个道理的伙伴，自然很容易在经营的过程中发生状况。人是感情的动物，一旦遇到状况时很容易陷入情绪之中，使得问题越显复杂。

聪明的逆境处理高手，有着绝佳的AQ，他们不浪费时间在问题上打转，而是懂得沈淀、思考、找寻之所以产生问题和陷入困境的原因，并且研拟运用什么策略有效加以解决，当然，更重要的是，如果自己的经营方向有错，则快速调整，并且研拟下阶段的工作重点，重新聚焦在正确的方向上。

当组织陷入困境时，「检视组织结构」是个相当重要的成功关键，在检视的过程中，将「宽度，深度，速度，稳度，热度」五大基本面向做为检视的基本标的，看看自己过往运作的问题何在？接下来最为重要的工作重点与事项是什么？

除此之外，对于扮演业绩前期指标的「新人产生量」与「业绩稳定度」、「单位产值」等标的，都应当花上相当心力。

当我们找出问题的根源，和有经验的上线群共同讨论应当调整的工作重点，将全部心力集中在这些事项的完成上，当这些付出和努力到达一定程度时，自然能够很快走过逆境，重新迈向高峰。

神奇处方六：停止自艾自怜，抱怨等负面行为

人类最大的盲点就是「习惯将功劳归于自己，将过错归咎于外在环境或其他人」，同样的道理，当遇到瓶颈与陷入逆境时，许多人最大的错误就是开始抱怨，甚至自爱自怜，觉得自己就是因为没有得到组织团队和上线的支持，才会造成今天的状况，殊不知，当自己陷入这样的情境，将会使得问题越加复杂而不得其解。

这正是为什么当绩效和组织表现不理想的伙伴，很容易产生负面情绪的原因，事实上，没有一家公司、一个组织，或是一个上线是十全十美的，每个人都有其潜在的盲点和缺陷。

只是，当人们业绩表现良好时，就算有不满意的地方，往往不以为意，可是，当表现不尽理想，甚至觉得自己的付出和回报不成比例，人类的本性就习惯放大别人的缺点了。

尤其，当这个对象不是非常懂得自我反省和检讨，往往觉得自己已经够努力了，但是为什么成绩依然不理想，于是乎，怪东怪西，不停抱怨的行为就开始出现。因为他们的心里想着，「我已经那么认真了，为什么成绩还是不好，一定有原因！」可是，因为他们忽略做自我的反省，所以自然将问题归咎在其他人身上，要不是「产品价格太高不好卖」，就是「市场已经有太多人在做，很难开发」，再不然就是「上线对自己的付出和协助不够」、「上线很现实，只带有业绩的，不理我们这些业绩不好的。」等等，当脑海中充满着这些负面的想法时，任何正面的讯息和言语是进入不了他们心中的。

然而，当他们把这些负面讯息和抱怨跟别人说时，不一定会得到同样的响应，于是，他们的挫折感加深，对组织团队的疏离感越盛，直到遇到其他业绩同样不好，负面讯息一样充满脑海的人才会互相吸引。

结果，他们的负面想法和抱怨得到共鸣，彼此一起抱怨公司、组织，或是其他伙伴，在负面讯息交叉传递的情况下，他们更加确定自己的想法是对的，因为，原来有很多伙伴跟我有同样的想法。

在表面上，他们为自己的逆境找了个疏通的方式，他们不再感觉到如此挫折和难过，原来一切的问题都是别人造成的，于是乎，他们再也听不到、看不到、感觉不到正面的思考力量，对未来更看不到希望，自然慢慢地被淘汰。

不幸的，这却是许多在中途遇到瓶颈而选择放弃的伙伴的写照，他们甚至连如何阵亡的都想不透。

想要做个逆境高手，我们一定要清楚没有任何事情或任何人是完美的，当我们在遇到瓶颈时将重心放在抱怨时，负面讯息将会遮盖了正面的希望，让我们找寻不到坚持下去的力量，甚至会让我们忘了当初加入的初衷，更严重的，它会让我们完全变了一个人，一个大伙儿都不想接近的对象。

在逆境时，另外一种状况也要避免，就是「自艾自怜」。这种对象当做得不顺利时并不怪别人，只是一昧的责怪自己，他们告诉自己：「因为我不够好，上线不来带我是正常的。」、「我的条件太差，成功对我来说根本不可能。」、「谁叫我这么倒霉，在不对的时候进来。」等等，他们也许不会将负面讯息传递出去，可是对于自己缺乏信心和负面情绪不断的侵蚀自我的内在，直到对自己的信心全失，成为一个完完全全的失败者。

其实，逆境并不可怕，可怕的是稍不留心便容易掉入自我的迷失中，任由负面情绪充满自己内在，或是散播出去毒害别人，关于这样的状况，别人只能提点，要能走出来唯有靠自己。

神奇处方七：将逆境当成最宝贵的一课

直销的环境可以说是一种修炼，一种人生最宝贵的课程。因为压缩成功的特性，我们往往在更短的时间经历更多的事情，往往在更短的时间接触到更广泛的人群，因此，把它当成一种学习过程，对自己在心态上的调适和内在的成长都有极大的帮助。

一如发明大王爱迪生在发明电灯之前，人们讥笑他用了那么多种失败的方法，他却积极正面地说：「至少我找出有哪些方法是行不通的。」

同样的道理，所有的逆境高手都知道，「成功往往是在众多失败淬炼之后诞生的」，每一次的挫折都是在累积让自己更为成功的基石，所以，不是在说教条，而是他们真正认为每一次暂时的失败不是代表永远，他们从失败的过程中学到的经验，远比快速成功所学到的东西多得多。

因此，真正经历多次挫折和突破困境的成功者，为什么往往他们的成功可以经过时间的考验而历久不衰，因为，在过往失败的经验中，他们已经累积出更多的智慧，他们已经学到更多宝贵的经验，这和被突如其来的快速成功给冲昏头的人们不同，因为他们累积的经验不够，一旦当发生状况时，往往因经验不足而兵败如山倒。

在直销的领域中亦然，我们看过很多公司突然的窜起，又迅速的消失；太多的领导者一下子就得到业绩瞬间的爆发，可是如果没有经过足够的淬砺和经验的累积，往往也是如同「昙花一现」般消失无踪影。

可是，如果这个组织是经过多次困境后的重组，往往根基就扎得越实在，领导人的经验往往就越丰富，而所能产生的成就往往也就相对越大且越久。因此，渴望在直销领域中攀登颠峰的伙伴，一定要将每个问题和每次困境视为宝贵的一课，视为自己能力层次向上提升的机会，把握每次的机会，记取教训和累积经验，而这些都是追求长期成功的最大本钱。

神奇处方八：找寻激励自己的方法

当我们陷在逆境之中，最大的障碍其实是在情绪的感性因素之上，一是要解决沮丧、失望、挫败、难堪等负面情绪，二是要提振乐观、积极、行动等正面情绪。

首先，就解决负面情绪来说，因为处于低潮，我们无法假装问题不存在，处理的方式必须要懂得转移。人类的思考是这样的，当有大烦恼或更重要的事情时，往往没有多余的心力花在小零小碎的事情上面；可是一旦没有更重要的事情，人们就会为比较不是那么重要的事情大伤脑筋。

情绪是这样的，有时候我们要假装它不存在，结果往往是变得更加在意，最好的处理方式便是「转移」，就好像我们带某条线的过程不是很顺利时，不是一直绕在「伙伴为什么不配合」、「伙伴为什么感受不到我对他的付出」等问题上，而是稍微的将注意转移，看看其他更多认真的伙伴还有待我们照顾，当我们看到那些对未来充满希望，期待我们协助的有心伙伴时，我们便会告诉自己要更振作，这时，情绪的转移作用自然发挥了。

同样的道理，当我们陷于某个不能解决的问题之上，满脑子都是情绪之际，已经无法保持头脑冷静与客观的态度来看待事情，正确的作法是重新思考与布局，找出现阶段应当要立即去做的工作重点，然后「聚焦」在这些事情之上，当然，陷于逆境的情绪虽然不可能全然不存在，但是所占据的空间与时间将会越来越少，于是，情绪的移转作用就会相对的产生了。

除了负面的情绪转移之外，正面情绪的增加也是在面对逆境时相当重要的一环，所以，找寻合适的方法来激励自己也是相当重要的，激励自我的方法可以从以下几个思考点来着手：

1.重复成功的经验：在陷入逆境之前，必定曾经有过部分的成功经验，或者是一踏入直销领域时的表现，或者是过去工作职场的成就，也或者是自己某次谈case的成功经验，重复思考这些良好的表现，都有助于提升内在自我的信心，有效激励自我向前迈进，这在处于低潮时都是相当有帮助的。

2.预视成功的画面：当人们在逆境之中最大的问题是已经无法清楚看到未来，所以一来愈加没有信心，二来也感受不到丝毫动力，因此，不断预见成功的景象，让自己脑海浮现自己在直销领域成为成功者的画面，不管是那种感觉、那种成就，甚至那种可以拥有的生活模式和条件，当我们不断重复时，便会再一次确定那是我们所要追求的梦想，而我们也会因此受到激励，巴不得明天就能达成，因此，内在的动力和逆境的自我处置机制也能相对的被牵动。

3.更频繁的奖励自己：当人们处于低潮时越需要激励的力量，因此，原本当表现到达一定程度才能拥有的奖励，在逆境中可以稍微降低标准，让自己获得奖励的次数增加，以达到有效激励自我的目的。

同样的道理，当我们的下线处于困难的瓶颈时，我们一定要多用鼓励的方式代替责怪，因为，当他们处于信心低潮时，这时候最需要的是我们的鼓励和肯定，最不需要的是落井下石，记住，「锦上添花者众，雪中送炭者少」，在别人最困顿的时候伸出援手，才是我们当上线最应该要做的事情。

神奇处方九：凝聚团队的向心力

人性中有个很有趣的现象，当大伙儿处于顺境时，每个人都很自以为是，都有许多自己的意见，这个时候，组织团队要整合其实有一定的困难度，尤其是当业绩好的时候，新人量特多，光是带新人就花去了大部分的时间，对于组织团队的基础建设或是扎根动作未必有时间去做。

可是，当处在逆境的时候状况全然不同，伙伴们因为做得不是很顺，所以相对气焰也不会过于高张，而且日益升高的危机意识，让大家必须坐下来一起商量对策，甚至重新考虑合作与整合的机会。

于是，从另外一个角度来看，偶而处于逆境未必不是好事，因为在这个当下，组织成员比较容易形成共识，共同思考如何结合大家的力量协助彼此度过低潮期。

这时候的组织策略是应当结合各领导人或核心干部共同召开策略会议，记住，会中讨论问题的时间不要过久，免得将议题都集中在问题上，而造成情绪或是士气的低落，把比较多的时间用在「未来该如何做」的议题上面，思考如何结合众人的资源，重新创造好的环境和力量。

如果，我们陷入瓶颈和困境的原因是新人进不来，面临组织老化和动力不足的状况，那我们的策略和资源的配置则应当着重在「进人的模式、管道与质量」上面，大家一同来思考如何强化进人的策略。

当然，这个时候的团队整合也一定要特别注意一件事，就是绝对不要「翻旧帐和互相怪罪」。当组织陷入逆境，团队施展不开的时候，人们习惯将问题归咎在别人的身上，于是，团队会议的时候某甲怪某乙，某乙又翻某丙的旧帐，新仇旧恨一次算清。要知道，这对组织未来的发展没有任何的帮助，反而会让众人陷在情绪当中。

趁着大家因为经营进入困境而愿意沟通之际，重点应当放在如何整合资源，透过彼此合作的力量，让每个人都能彼此借力度过困境。

举例来说，过往做得好的时候，每个小组织多半都想自己拉开独立办课程，结果，造成系统的混乱和不一致，甚至个别的文化差异越来越大，到最后运作不顺利，要整合时就出现困难的状况。

而趁此时机，要重新建立共识，就必须放弃个人成见，将团队利益置于个人利益之前，针对大家都能接受的部分形成共识，要知道，度过逆境最好的方法就是有一个能够相互支持、相互鼓励的团队，透过群体的力量让自己不觉孤单，让自己抱持更大的信心和希望，将逆境转变为成长与突破的契机。

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