参加会场除了是为提高绩效外，其实，「学习成功的思考方式，发展共同语言和共同文化」也是参加会场的主要目的，在这个「聚合」的过程中，组织伙伴借着会场的「加乘效果」，才能发挥一加一大于二的战斗力。

作者◎时台明

　　对于应用「无店铺行销」的传直销来说，「会场运作」可以说是最为核心的运作技巧，会场运作得好，不仅组织发展的速度能够增快，更能发挥倍增的效益；反之，如果缺乏会场运作机制，则每个经营者必须靠单打独特，不但业绩发展容易受到限制，伙伴的阵亡率往往也相对偏高。
　　尤其，当传直销快速发展成一门独特的学问之际，当前传直销的会场运作已经不仅限于一般人熟悉的「Home Party」（家庭聚会）与「OPP」（创业说明会），而是根据组织发展的三个阶段——进人、留人与和育人，设计不同的「功能性会场」，甚至同中求异，以创新和变化创造最佳之效果和达到最有效的倍增目的。

会场运作的功能

　　会场运作对于组织发展为何如此重要，简单来说，有效的会场运作基本上可以达成以下几个重要目的：
　　1.聚合：传直销是个讲究「凝聚」的事业，唯有当组织的伙伴能够有效的凝聚在一起，并且透过彼此协力合作才能发挥最大的力量。然而，人是感情的动物，没有足够的时间相处，很难培养出彼此之间的感情，更难建立默契和共识，如此一来，就算已经有一群人共同经营这份事业，在缺乏共识的情况下，充其量只能算是「一群人」，而非能够发挥群体力量的「组织」。
　　因此，透过会场的力量有效的「凝聚」伙伴之间的共识，并且能够互相搭配与「合作」，也就是所谓的「聚合」，可以说是会场运作的第一个重要性。
　　有些经营传直销事业的伙伴，对于会场常有错误的认知，总认为有带人来、有实际的业绩才愿意来会场配合，却不知除了绩效外，刚开始密集参加会场的主要目的是「学习成功的思考方式，发展共同语言和共同文化」，没有这个「聚合」的过程，组织伙伴绝难发挥一加一大于二的「加乘效果」。

 
　2.感染：无店铺行销的事业有其低投资、零风险、灵活弹性的经营优势，然而，对于缺少「高度创业精神」的伙伴而言，却相对缺少了些强制性的力量。举例来说，假如我们花几百万开了一家店，不论心情和精神状况如何，每天一起来想到的就是赶快到店里做生意；然而，在经营无店铺行销的传直销事业，很多伙伴却常常因为惰性或是其它的因素造成「两天打鱼，三天晒网」的情形。其实，对于很多成绩不出色的伙伴，真正的失败因素根本不是做不起来或是不适合，而是从头到尾没有真正全心投入。
　　因此，对于时时刻刻「刺激」我们的成功动机，在传直销事业的经营过程中就显得特别重要；而会场，另外一个主要的功能便是发挥强大的「感染力量」。
　　当我们遇到某些挫折而有些动力减退时，看到某个条件比我们差、加入时间比我们晚、起步时比我们坎坷的伙伴，最近的表现却是非常的出色，于是，我们便会受到感染与刺激；当我们忘了初衷，成功动机逐步衰退，看到会场其它伙伴渴望的眼神，无比的决心，甚至成功者的分享，都让我们清楚这是必经的过程，于是，我们重新感染成功的动力与热力。
　　为什么会场的「气氛」如此重要？为什么成功的会场总是充满「热力」？因为，会场的「感染效应」对于促使伙伴直向成功前进，扮演了一个无可或缺且极端重要的角色。
　　3.借力：「借力使力不费力」或是「借力使力少费力」是许多传直销经营者耳熟能详的观念，然而，很多伙伴在借力的过程中总是把借力的对象定义得过于狭隘，也就是只认定自己的「直属上线」。
　　其实，真正会借力的伙伴非常清楚，所有可以运用的资源都是可供借力的对象，尤其是各种会场。随着会场属性的不同，发挥的功能也不相同，像是进人的会场，如HP、OPP、讲座、活动都是帮助我们成功开发「消费者」或是「经营者」的好方法；留人和育人的会场则是协助我们有效的发展组织，缩短我们成功的时间，提高成功的机会。
　　别忘了，直销是一种「组织行销」的工作，懂得运用「群体」的力量，发挥一对多的力量，才能有效的倍增时间和绩效。
　　4.复制：人才是直销的根本，谁能复制越多独立运作的A角色与领导人才，谁的组织就越有竞争力与优势。然而，在越来越讲究速度的直销产业中，「复制人才」已经不能运用传统「师傅带徒弟」的土法炼钢法，透过「会场运作」一边协助下线产生业绩，一边将经验与技术转移，并且结合「系统化的教育训练」，加速复制的速度与深度，才是现今传直销产业的致胜关键。
　　5.绩效：管理大师杜拉克曾说：「良好的组织精神在于绩效，不在和谐」，会场的运作如果只让伙伴有好的感觉而无法产生具体绩效，一样无法让组织运作良好。就像办了非常精彩的OPP，每个与会的听众感觉都非常好，会场的气氛也很热络，可是听完的人却没有想要加入的动力，更没有想要经营的意愿，久而久之，没有人愿意带新人到OPP，因为进会场只是花时间却没有实质的绩效产生。

所以，会场运作的第五个目的便是透过「一对多」的力量产生具体绩效，一来因为讲师经验比较丰富，拥有较高的魅力，自然成交的机率能够大幅提升；二来透过一对多的力量，让同样的时间能够成交更多的对象，产生更大的业绩绩效，伙伴发觉到配合会场运作能够获得「事半功倍」的效果，自然配合会场的意愿能够大幅提升。

会场运作的种类

　　要能顺利地运用各种会场协助事业顺利发展，当然必须先清楚各种会场所要发挥的目的与功能，否则将会场的作用混淆，到最后只会花了非常多的心力却不知道在忙些什么。
　　一般来说，会场可以根据组织发展的三个阶段来加以分类，也就是：进人、留人和育人。
　　▓进人会场：进人的会场顾名思义其目的便是「增加新会员」，其中当然包括消费者和经营者，而因为进人的对象有消费者和经营者两种，所以进人会场的基本型也可以分为：
　　1.家庭聚会（Home Party）：可以说是直销运作最基本的会场，透过家庭分享会的模式，以温馨、轻松和无压力的方式达到自然分享的过程。运用HP，新加入的伙伴可以透过邀约新朋友的过程，将潜在的消费者带到上线或领导者所举办的家庭聚会中，让对方有机会接触到我们的产品和听到更多产品使用者的分享见证，进而接受产品成为爱用者。
　　因此，家庭聚会的主要目的是在于「产品的销售」，透过时间与地点相当具有弹性的聚会模式，协助伙伴达到「群体销售」的效果，并且让经营者在跟随上线举办的家庭聚会后，也相对的学会如何「办好销售型的家庭聚会」，透过复制家庭聚会达到提升能力与业绩的双重目的。
　　当然，对于比较「事业导向」的公司而言，家庭聚会未必只是着眼在于产品的销售，也可以针对事业的机会加以强化，以达到事业推荐的目的。不过，在讲究温馨气氛的家庭聚会，产品的分享还是比较适合，当然，效果也会比较好。
　　家庭聚会的优点是时间和地点比较弹性，人数的要求也不会过高，所以，伙伴在运作上会比较灵活；此外，家庭聚会因为气氛比较轻松，不像创业说明会的要求如此之高，因此，也比较有机会让新人上台做产品的见证或是分享，对于人才的培育也能发挥相当大的功能。
　　2.创业说明会(OPP，Opportunity)：相较于家庭聚会的重点在于进「消费者」，创业说明会（OPP）的目的则像连锁加盟系统的「加盟说明会」一样，目的在于吸引有心经营的「分店」，也就是「经营者」。
　　因为，OPP的主要目的是在进「经营者」，所以对于讲师、流程，甚至现场的气氛相对要求都比较高，甚至举办地点的选择，都会影响到参与的对象与成交率的高低。
　　然而，许多公司或是组织在举办OPP时的目的都混淆了，常常将OPP办成「产品说明会」，着重的重点全在产品的说明，甚至分享也几乎全是产品的见证，如此一来，真正的经营者反而进不来，甚至原本会成为经营者的对象都因为OPP进行的模式而仅成为消费者。

　在进人的会场除了这两种基本类型，其实还有两种变化型的会场，分别是「讲座」和「活动」。
　　3.讲座：用OPP来进人是直销公司最基本的运作方式，然而，OPP的运作模式有个盲点，因为OPP大部分的主轴放在介绍事业的优势，也就是从「公司—产品—制度」的黄金三角来作凸显，当然，其中也会谈到一些观念，但是所占据的时间不是太多，因为如果其它的东西花太多时间，整个OPP时间就会被拉长，一来听众没有耐心听完，二来会后听众急于回家，根本没有时间运作会后会以达到成交缔结的效果。
　　因此，已经有动机想改变或是想成功致富的人听完OPP后会有感觉，然而，有些根本没有动机或是安于现状的对象，听完OPP之后，不是觉得不好，而是因为自己没有意愿，所以常常觉得听到的东西跟自己无关。
　　过往OPP的模式是不管对象、不管对方有没有意愿都带来OPP会场，可是，随着人们接受的讯息越来越广泛，对直销的了解越来越多。除非对方有着高度改变的兴趣，否则邀约到OPP会场的难度变得越来越高，运用「不曝光邀约法」又容易造成伤害和不愉快，于是乎，对于已经有兴趣或是已经在使用产品的认同者，直接邀约到OPP会场对我们事业进行深度了解，对于尚未具备强有力的改变动机者，以「讲座」的方式谈观念，造成对方「改变的必要性」，进而想要进一步了解我们的事业，便成为一种协助OPP发挥更大效果的会场运作模式。
　　讲座的目的简单来说就是「开心门和沟通观念」，讲师可以是公司中比较会谈观念的领导者或是外聘讲师，好处是就算对方听完之后仍然对我们的事业不感兴趣，但是至少透过这场演讲感觉有学到东西，对于邀约来会场的对象便不会有太多怨言。如此一来，我们的伙伴便有比较大的动力与勇气进行大量邀约的动作，而不会因为恐惧和行动力不足而造成中途阵亡的情况发生。
　　讲座的题目可以用一般性，大众都适合的「成功致富」或是「改变生命的观念」等等，也可以针对特定族群设定，像是「上班族也有出头天」、「微利时代如何赚钱与创业」、「菜篮族也能变凤凰」，或是「无风险创业术」等等，但要特别注意，既然是「讲座」，讲授的方式必须用比较客观，谈论的东西必须比较广泛，千万不要「以讲座之名行OPP之实」，那么就没有必要运用这种进人的会场了。
　　4.活动：相较于一般进人会场多是先让对方认同我们的「事业」，进而想要跟团队一起运作，活动的操作方式则是用相反的方式进行，也就是先让对方「喜欢」我们的团队和我们这群人，进而想要跟我们共同来经营这份事业。
　　对于尚未具有强烈「改变动机」或是「成功意愿」的对象来说，并没有强有力的原因参加我们的会场，因为，他们往往觉得自己并没有要做事业，为什么要浪费时间来参加会场。
　　然而，人是非常奇妙的动物，生命的转变往往就在「一念之间」。所以，让对方来参加我们所举办的软性活动，让他有机会接触我们，或许是因为喜欢这种感觉、或许是可以得到在传统事业或是其它地方得不到的感受、或许是因为看到我们积极和热忱的态度，最后反而有机会让对方接受我们的事业；就算对方最终没有加入我们的事业，至少知道我们在做些什么，且对我们留下不错的观感，这对我们的事业经营都能产生相当大的助力。
　　活动举办的方式有相当多种的变化，像是舞会、烤肉、茶会与分享会等，都常常被运用，然而，无论活动的形式为何，气氛的掌握可以说是成功与否的关键，热烈而舒适的感觉能让参加者留下深刻的印象，并且希望未来能够一直持续感受到这样的气氛，如此一来，透过活动进人或是开心门也比较能够发挥作用。
　　在办活动的时候一定要特别注意，避免「以活动之名，行OPP之实」，也就是原本举办的目的是软性活动，结果却花了大部分的时间在推广产品、介绍公司或者讲解制度与事业机会。

　　当然，要让活动发挥最大的效果，当然必须带到事业，或是至少让与会者感受到我们的事业和这群人是与众不同的，因此，忽略了活动的目的和重点只会造成反效果，甚至引起参与人的抱怨和负面评价。

　　▓留人会场：许多经营传直销事业的朋友常常会犯一个错误，就是将「邀约」的对象设限于尚未加入的对象，对于已经加入的伙伴往往未极力带进「留人」会场，因而，无法透过会场的力量有效的启动新人，误以为凡加入者便会自动产生行动力，结果却往往大失所望。
　　许多刚加入直销事业的新伙伴，因为一来对直销事业不熟悉，二来缺少足够的热力克服内在怕被拒绝的恐惧，因此，加入后往往想得多却做得少，最后因为热度慢慢消退而不了了之。
　　为了要协助新人顺利发展，透过「留人会场」发挥强化信念、感染热力，以及传递基本生存技巧，可以说是直销运作相当重要的一环。一般来说，留人会场大致可以分为几个主要类型：
　　1.NDO：也就是「新进经销商导引」（New Distributor Orientation），主要的目的是给予刚加入的新人一些正确的经营观念，以及如何启动事业的基本蓝图，进行的方式着重在强化新人的信心和指引正确的方向。
　　基本上，大多数的直销公司或是组织都会举办所谓的NDO，只是很多公司或组织对于NDO的认知有些偏差，以致未能发挥NDO真正的功能。
　　如果有参加过国外展览经验的伙伴应当对于「Orientation」这个字有些概念，通常在比较长时间的展览或是会议活动，为了让参与者有个完整概念以便尽快进入情况，往往在展览正式进行之前，先用一个短时数的Orientation来做引导。
　　同样的道理，对于刚加入事业的伙伴，透过一到两个小时的时间进行Orientation，主要的重点放在「why」和「what」，也就是强化新人「为什么」要经营这份事业的动机，以及「该做什么基本规划和哪些配合事项」，就像给新人一个事业的「发展蓝图」一样，让他们有个好的开始和正确的起步。
　　然而，很多人将NDO办成NDT（New Distributor Training），着重在「how」，也就是「运作的细部技巧」，而非新人最重要的「why」和「what」，以致让新人在还没有完整的概念之前听了一堆技巧，结果也不知道要运用在什么地方，更因为没有实务经验而缺乏深刻感受，到最后不愿意再进入会场以及投入学习。
　　NDO就像是「经营地图」或是「操作指南」，它的目的是给予新加入的伙伴明确的概念，不谈太多深入的经营面而是用比较活泼、比较激励的方式让新人对事业充满兴趣，所用的时间通常也比较短，因为一开始就要求新人参加比较长时数的活动，一来新人因为缺乏学习的习惯不容易坐得住，二来他们也会因为时间上比较难配合而降低参与的意愿。
　　NDO往往是新人参加的第一个学习性会场，现场的气氛一定要热络，讲授的方式必须简单易懂，如此一来才能带给新人最大的帮助，以及引发他们对未来学习的兴趣。

　　2.定期聚会：定期聚会可以说是留人最为重要的会场，但也是最容易被人们忽略的部分。
　　因为直销事业大多数的经营模式为「无店铺行销」，优点是弹性灵活、投资风险低，但相对缺点为经营者较缺少「压力」，以及不像开店般有固定经营的场所，因此，如果没有长期有效的聚合，往往容易因为惰性或是其它的干扰而丧失动力。
　　此外，对于刚开始经营的新伙伴而言，由于经验不足，运作的模式往往是由上线传承，因此，遇到比较有经验、比较负责任的上线，存活的机率就比较高，如果上线比较缺乏经验或是本身投入的时间不多，再加上缺少其它机制做强化，下线能够存活的机率自然会大幅降低。
　　因此，基于上面两个原因，中高阶有经验的领导者，必须对已经在从事的伙伴召开定期性的「经营者会议」，一方面协助他们做经营规划，一方面可以做基本功的训练，甚至当伙伴遇到问题时也可在第一时间加以解决，这便是「定期聚会」的功能。
　　或许有些伙伴会想，每个星期不是固定有OPP或是Home Party了吗？为什么还要有定期聚会。其实，这是两个完全不同的概念，OPP和HP主要的目的是在「进人」和「创造业绩」，重点是放在尚未成为消费者与伙伴的身上，对于已经在经营的伙伴就比较无法照顾，这时，就需要透过「定期聚会」来协助伙伴顺利运作了，这个道理就好像行销主管透过业务会议协助旗下行销人员创造好的绩效，或是连锁加盟总部透过加盟店会议提供加盟店更直接的经营know-how，并且透过问题的反应掌握市场的第一手信息。
　　一般来说，针对经营者举办的「定期聚会」其内容可包含以下几个部分：
　　●成功分享：为了要让经营者能够在最短的时间内掌握「致胜关键」以及「强化成功信念」，在定期聚会一开始时往往请「表现出色」或是最近有「成功案例」的伙伴上台做成功分享，一来激励伙伴，二来让伙伴有学习的机会。然而，要让所有经营者能够从成功分享中汲取经验，必须分享者能够懂得归纳与分享「成功原因」，以及由具经验的领导者加以解释，让伙伴懂得运用才能发挥具体的效果。
　　●目标与绩效检视：良好的组织精神在于「绩效」而非「和谐」，好的组织必须要能创造相对的高绩效表现。因此，透过定期聚会协助伙伴设定与检视目标，让伙伴能够产生具体的业绩。
　　●基本功训练：相对于一定时间才能举办的「教育训练课程」，定期聚会深具弹性的特质，可以让领导者在每次聚会时协助新加入的伙伴对于直销基本功加以操练以致熟练。这些基本功的训练不必太大，可以是「针对性的主题」，譬如「如何T-UP上线」、「15分钟超强产品介绍」等等，让伙伴每次参与定期聚会都有收获、都有成长，伙伴才会有高度的意愿持续参加。
　　●问题解决：在经营的过程中，伙伴或多或少都会遇到一些问题与障碍，透过定期聚会，可以让问题在尚未扩大之前就加以解决，以免伙伴常常陷在情绪中胡思乱想。不过，在这个部分也要特别注意，会议中解决的问题必须是大部分伙伴都会遇到的，如果只是某个伙伴的特例或是个人的问题，则最好在定期聚会的空档或是结束后，由领导者个别辅导并加以解决。

　　●讯息布达：当组织越大、人数越多时，常常会有讯息无法有效传达到最底层伙伴的状况，因此，透过定期聚会，对于公司或组织之重要讯息加以布达，一来可以让伙伴得到实时且完整的信息，二来也可避免二手传播可能造成的误差。尤其是组织中有些非常重要的讯息或是活动，一般来说是透过中阶领导者再布达给伞下的伙伴，但是，有些领导者会有「过滤讯息」的习惯，要不就是忘了布达，要不就是因为没有认知到这个讯息的重要性，在布达时只是轻轻带过，使得组织中出现「信息断层」，这对组织的运作其实都会产生相当大的阻力。
　　●激励：当然，经营事业的伙伴多少会在经营的过程中遇到挫折和障碍，能够透过定期聚会做到「激励」的工作，或是透过伙伴间的彼此鼓励以提升士气与战斗力，对于组织的发展与经营也是相当重要的一环。
　　3.潜能开发与激励训练：对于新加入的伙伴来说，最大的障碍往往来自于心理，因为无法突破被拒绝的恐惧，所以始终无法产生具体的行动力。因此，许多公司或组织在安排新人的培育课程时常常将「观念和态度」视为重点，甚至透过「激励课程」或是「潜能训练」，希望能够引发伙伴内在的行动能量，并且强化信心与热力，进而转化为具体的行动。

　　▓育人会场：直销是个讲究「人才培养」的事业，谁能培养与复制更多的A角色，谁的组织就会越强和越有竞争力。
　　许多有着相当优势产品与完善规划的直销公司，刚开始吸引到一群非常出色的经销商，所以很快的就有不错的成绩。然而，忽略透过教育训练落实「人才培育」的工作，结果发展到一定阶段就会遇到瓶颈无法突破，这就是忽略「育人会场」重要性所产生的结果。
　　毕竟，「 人才」和「绩效」是直销发展基础的两根柱子，在业绩已做出来而人才无法跟上的情况下，业绩如何起来就会如何下降。
　　然而，在运作「育人会场」的过程中一定要明白的一点是——教育训练是百年大计，除非搭配其它的要件，否则它不会立即让业绩倍增；但就长期来看，不作人才培育，业绩绝对会遇到瓶颈而无法成长，甚至面临大幅下滑的危险。
　　教育训练最需要避免的两个状况便是「为上课而上课」和「缺乏完整的规划」。在执行教育训练的过程中，我遇到很多公司或是组织的主事者因为看到别人透过完整的「教育训练」，创造具竞争力的组织与良好的绩效表现，所以也希望办些「教育训练课程」。然而，他们的心态是「有办就好」，学习不是真正的根据需求和问题，于是，学习就好像「求心安」，觉得「有拜有保庇」。
　　事实上，因为每家公司的商品和文化不同，每个组织的状况和面临的问题不同，在「育人会场」的规划与重点自然也不相同，除了基本的态度与观念，没有一套放诸四海皆准的模式。

　　因此，在规划「育人会场」的时候，必须先清楚了解不同阶段伙伴的「能力需求」和「可能面临的问题」，才能有效的进行。因此，许多直销公司对于育人会场，也就是教育训练的规划，常常以「聘阶」做为基本的划分。虽然，聘阶未必代表能力，然而，确实是比较具参考价值的一种标准。
　　要特别注意的是，一旦规划出每个课程的「参加对象」，就必须落实执行。课程最怕的便是「大锅炒」的举行方式，所有不同阶层、不同程度、不同需求的伙伴聚集在一起，那样的状况只能做演讲、做激励，是无法做培训的。
　　试想，原本针对「领导者」设计的课程，应是着重在如何带线、如何做组织运作、如何做策略规划，结果参加的对象却是刚加入的新人，他们能听得懂和有体会吗？当然不，甚至可能因为心理建设不够，听完了之后产生「直销好难哦！」的想法，而造成反效果；同样的道理，针对「初阶伙伴」设计的课程，应是着重在「市场开发」与「基本运作技巧」，如果来参加的是「中高阶领导者」，他们也想心态归零，可是，问题的关键在于这会造成资源的浪费，难道资源不能用在对他们更有帮助的课程上吗？
　　如果把育人会场加以简化，大概可以分为四个阶层：
　　1.新人训练：着重的重点应放在「生存技能」，包括专业知识、市场开发技巧——从列名单、邀约、ABC借力法则到销售等等。这个阶段的内容不要太过复杂，而是针对新伙伴要能产生业绩的基本动作加以强化，配合一些心态和观念上的建立，让参加的伙伴能够透过按部就班的方式做出成绩。
　　在新人训练的执行上，课程的方向必须着重实用，气氛的营造必须有趣而不枯燥，因为对许多新伙伴而言，因为学习的经验不多，如果课程进行的方式都是由讲师和上线解说，新人会因为感到无聊而丧失学习的兴趣，下次再要他们到会场困难度便会大幅提升；而且缺乏演练的结果，就算他们听了很多也不知道如何运用，一旦学习的东西无法实际操作，自然无法感受到学习的效果。
　　2.新领导者训练：当伙伴经营了一段时间而有下线产生后，便开始要扮演上线的角色了，可是问题的关键在于自己的能力不够，还不是一个真正能够独当一面的A角色，这时候，培训的重点在于如何让他们成为一个「大B」的角色，能够落实「承上启下」，带领新人与下线透过各种借力方式创造出最好的绩效表现。
　　当然，身为一个新领导者也必须具备一些进阶的能力，像是如何做事业推荐、如何带领新人，甚至自我管理像是时间管理与情绪管理等等，以及在这个阶段可能遭遇问题的解决方法，都是这个阶段应该注意的培育重点。

　　3.中阶领导训练：当伙伴开始有组织形成，「带线」与「组织运作」可以说是最重要的学习方向。
　　就带线来说，如何协助新人顺利运作并且提高成功率，以及激励伙伴、强化伙伴的绩效、有效的辅导下线等等，都是中阶领导训练着重的方向。此外，随着组织网中下线的人数越来越多，如何建构一个高绩效的组织团队，让团队的成员能够透过彼此的合作与搭配，进而发挥更高的产值与竞争力，是很重要的课题。
　　4.高阶领袖训练：在这个层次的学习方向就比较广泛了，因为应当要会的技巧现在已经不成问题，对于高阶领导者而言，学习的重点一来是扩大知识与接触面的宽度，也就是着重在充实与强化性的方向，二来则是思考格局的扩展，唯有透过视野和格局的提升，整个组织的规模才能持续向上发展不受限制。
　　当然，「策略思考与拟定」对高阶领导者而言也是相当重要的，因为高阶领导人就好像一般公司的高阶主管甚至总经理，要负责整个事业的发展，因此行销策略的拟定便是相当重要的工作。

　　事实上，在「育人」的会场之中，「专业知识」是相当重要的一环，一来是因为当伙伴专业知识越充足，事业经营的过程便会越顺利，对于事业的信心和忠诚度也会相对提升。然而，「专业知识」并不限于「产品的专业知识」，还包括「事业的专业知识」，像是制度与传直销特性的认知等等。
　　就专业知识而言，新人训练常常包含了最基础的部分，也就是让新人在一开始加入事业之际就能够熟悉与具备，之后在中阶或高阶时，则为进阶的专业知识和技巧。
　　「育人会场」的类型除了根据伙伴角色而区隔之外，还有所谓「强化型」的课程，譬如注重家庭聚会行销模式的公司和组织，每隔一段时间便会举办「如何举办家庭聚会」的训练活动，而公司或组织因为快速成长需要更多会场讲师的单位，也可以针对特殊需求举办「讲师培训」。
　　甚至，当公司系统混乱需要整合成单一运作系统时举办的「整合训练」，或是当伙伴动力与热力不足时举办的「潜能或激励训练」，都可以算是一种强化训练。当然，对于比较重视人才培育，或是教育训练系统比较完整的公司来说，这类原本属于「强化型」的训练课程也可能成为教育训练系统的一环，以定期或是不定期的方式进行，以做为补强之用。

　　「聚会行销」与「会场运作」可以说是直销运作的精髓，运作顺利则组织便能成功发展，反之则事倍功半，自然会经营得异常辛苦。当然，要能让会场功能发挥得淋漓尽致，还必须掌握以下一些运作要点：
　　1.目的和主要功能要明确：虽然每个会场一旦顺利运作都会产生多重的效果，但是总有主要的目的和附加价值之分，如果一个会场没有清楚的区分主要目的究竟是「进人」、「留人」或是「育人」，而想要让会场发挥「三合一」的功能，往往只会造成伙伴的混淆与无所适从，甚至因为每个会场都被强调是非常重要，使得伙伴不知如何在有限的时间规划最为首要的参与会场，进而因为「过度动员」使得伙伴在很短的时间便产生疲劳或是抗拒的负面心理。

 
　　好的会场应当从一开始就明确的指出主要的目的，并且透过教育训练或是布达让每个参与的伙伴都能清楚的明白其功能与操作方向，让每次的参与都能发挥最大的作用，以及强化对会场运作的信心。
　　2.对象要对：对的会场还需要对的参加者，如果参加的对象不对，不但无法发挥会场的功能，反而会造成反效果。举例来说，如果将「留人」和「育人」会场当成「进人」之用，让未加入的伙伴参加，或许会有伙伴因此加入，但却可能造成更多伙伴的困惑而无法成交，甚至因为留人与育人的会场成为「进人」的功能，使得原本的功能无从发挥，进而造成人才无法有效培育，久而久之则会出现严重的问题。
　　在育人课程的情况也是相同，让程度尚未达到的新人参加中高阶的训练课程，不但因为新人缺少实务经验而无法吸收针对领导者设计的课程内容，甚至可能造成他们错误的认知与了解；对于新人课程也是如此，如果因为人数不足而要资深领导者「挺」课程，则会造成资源浪费，使得他们无法将时间和精神放在他们最为需要的部分。
　　3.清楚的引导：熟悉会场运作的伙伴都知道，会场开始前的「会前会」可以说是会场运作是否顺利的重要关键。就进人会场而言，参与的新人因为心里尚存疑虑，如果未能在会场开始之前加以引导和建立期望值，往往会造成效果打折。
　　留人与育人会场的状况也是相同，如果在伙伴参与会场前先厘清「会场目的与功能」，参与者因为知晓其重要性，相对投入的程度也会大幅提升。在会前引导点出学习重点，将有助于参与伙伴掌握方向，提高学习成效；此外，在会前提醒参与者该有的注意事项，也将有助于会场发挥更好的效果。
　　4.完善的流程与准备：许多公司或组织的会场运作了一段时间后，之所以出现疲态最重要的便是「因为熟练而忽略细节」，以致对于流程和准备不再用心。当会场缺乏完整的流程，常常会出现混乱的状况，而且无法有效的复制；会场没有标准的准备动作或是「会场检视表」，也常常会因为会场办久了而变得不痛不痒。
　　好的会场运作一定要抱持「每次都是第一次」的用心，透过标准流程与完善准备，让每个会场都发挥最大的功效，透过精彩的会场运作强化伙伴的信心，当伙伴有更强的意愿融入与带伙伴参加，进而形成一个良性循环，会场举办自然能精益求精，越办越好。
　　5.具备强烈魅力的讲师：主讲的讲师对于会场的吸引力是相当重要的一环，因而，培养更多能够发挥强烈魅力与说服力的讲师，是成功会场运作相当重要的一环。