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企业生存 销售是关键

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中国经过近三十年的改革开放，经济已经相当发达，已经形成市场上供大于求的局面。90%的生产型企业不能满负荷的生产，许多生产设备闲置，人员也处在半待业状态。小型企业更是如此，有定单时招人，生产完毕后，只留下少数的技术工人，多数又解雇。在这种情况下，许多小型企业无法稳定的发展，更谈不上壮大了。贸易企业也一样，由于市场竞争的激烈，往往一些产品刚打开市场，同类产品就蜂拥而至，低价竞争，使行业利润扁平化，大大损害了整个行业的利益。那么该怎样解决这些中小型企业发展壮大的瓶颈呢？我认为有以下几种方法，不足之处还望大家指正。

[@more@]全员搞销售，加大销售人员的投入。到现在许多中小型生产企业还没有自己的销售队伍，依赖于招商和贸易公司。没有自己的销售队伍肯定就没有自己的销售渠道，这样的企业，只能等饭吃，不能也没有能力去开发市场。再就是观念问题，以前办企业，只会算生产成本，管理成本，以及日常的流动资金，很少把销售成本算进去，就是算进去也是最少的。现在不能这样了，销售成本要占到总成本的50%以上。所以要创业办企业的朋友，一定要注意销售成本的投入，更要加大销售人员的培养，要让企业的每一个人，从老总到文员到生产工人都是销售员，要拿出一部分利润来奖励销售。只要有了销售你的企业才能生存。

集中资源狠抓销售创新。中小企业在销售上不能求全求大，一定要用有限的资源开发新的销售渠道，进行销售方法的创新。要想尽办法，尽量减少销售的中间环节。是工业用品，一定要尽量和终端拥护合作，要培养一批忠诚的客户。是日用品和消耗品要利用一些新型的销售手法。比如：会议营销，直销，专卖店，电子商务等等方法。

细分市场，精耕细作。市场的竞争越激烈越要求企业学会做缝隙市场，要在独特性和专业性上下工夫。比如：牙膏这个产品，市场竞争已经白热化，但我觉得还有空间。是否可以推出玩具牙膏，利用小孩子爱玩的特点，设计一款让孩子天天早上玩着把牙刷了。还可以设计早晚牙膏 ，根据早晚口腔和牙齿的特点，设计出早上用的牙膏，晚上睡觉前用的牙膏。

到农村市场去建立品牌和销售渠道。这一点比较适合大智若愚的企业家，因为农村市场比较分散，刚开发时回报比较慢，但一旦开发成功，品牌比较容易树立，是一个增长最快的市场。

以上讲了四种突破销售瓶颈的方法，希望对企业和做销售的管理人员有所帮助，也希望和朋友们讨论。总之，解决了企业的销售问题，也就解决了企业的生存和发展问题。销售必须全力以赴。

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