陈亮：安利成功得力中国市场的整合营销思维

　　多方渠道提升品牌

　　纽崔莱从知名度来说已超过80％，美誉度为平均68％，这次《读者文摘》的评比调查，也指出了安利纽崔莱品牌的第一提及率是20％。“坦率地来讲，第一提及率对我们来讲是一个比较新的标准，从策略的标准我们也在看怎样提高第一提及率，这个数据对我们很重要。如果问消费者，问他最先想到的营养补充食品的牌子是什么，如果是纽崔莱，那么他们买纽崔莱的机会是很大的。在这方面，我们的数据还不完整，我们会就这个数字方面的工作有相应的策略。”颜志荣说，在未来几年，营养食品的消费市场会快速增长，我们要做的工作，首先是增加我们的第一品牌提及率。我们未来几年的策略都会围绕这个方面来开展，切实提高消费者对我们的第一提及率。“这是第一步，才可以做其他活动，例如促销等等，都可以更好地帮助消费者理解我们的产品。”
　　从纽崔莱的角度来说，消费者最关心的还是产品的品质，品质稳定他们使用完后就会成为回头客，这是使用的可持续性、忠诚度的问题。同时他认为品质不是挂在嘴上的，而是公司的一种硬文化。“当我们开始进入中国时，就已经设定了一个很好的系统，来保证有一个好的品质。”颜志荣说，很多人在参观完安利工厂后问我们，中国的人工成本这么低你们为什么不多用一点人而是要把设备搞得这么先进？我的回答是，哪一个部分容易影响产品的本质，就把它做成自动化，哪一个部分不会影响品质，就用人来完成，“只有品质保证了，才可以进一步谈可靠”。
　　根据《当代直销》记者在市场上的调查发现，安利（中国）公司的很多产品在国外是没有的，只在国内销售。颜志荣介绍说，因为我们做过消费者调查体系，我们做过很多市场的研究，想看看消费者到底需要什么，例如我们的儿童产品就只有在国内有。我们在上海的研究与发展中心的任务，就是研究消费者的需要后再进行产品创新，让消费者对我们的产品功能有感觉，这也是为什么消费者总感觉我们的产品是不断创新的缘故。
　　谈到2008年的奥运，“不是我们不想赞助2008奥运会，我们也有想过要怎样才可以赞助2008奥运会，但赞助奥运会是要经过国际奥委会批准的，并且有标准和数量的限制。从奥委会的角度来看，他们怕营养补充食品有可能对运动员产生产品负面影响，他们不想冒这个险，所以我们没有了这个机会。”颜志荣解释说，安利公司的奥运营销却是一直都没有放松过，2000年和2004年，纽崔莱就两度成为中国体育代表团出征奥运会的专用营养品，也从2001年始拉开了奥运冠军代言纽崔莱的广告先河，树立了“运动健康”的品牌形象。而今的少年NBA、健康跑等围绕着运动、广告的角度来提高品牌知名度和美誉度的做法，也很好地阐释了纽崔莱一直倡导的“运动、营养、健康”的生活方式。
　　未来的市场策略，安利还将加大广告的宣传力度。颜志荣坦诚，整合营销对安利（中国）公司来说也需要思考和尝试，营销方式也是要根据直销行业的特点和借鉴零售行业的经验适当改变的。他表示，零售商的广告是吸引消费者直接购买，而我们安利的广告是便于营销人员去推销产品，即营销人员面对顾客时，顾客对我们的品牌不至于非常陌生，这样他们通过知识和产品的讲解才能更好地促成销售，我们公司要从广告品牌和影响方面去帮助营销人员。这是直销行业的优势和我们直销公司的特点决定的，与其他行业的广告是不同的。当然，除了从广告推广方面外，我们也要给予营销人员很好的辅助资料和经常的培训。
　　安利公司非常注重产品的售后服务和营销人员的培训工作。颜志荣介绍说，对于营销人员，我们会提供正确的培训、正确的材料，希望营销人员有足够的知识，他们才可以做到准确地服务；从店铺、生活馆、店铺员工的培训，使店铺员工的服务到位，我们努力从店铺的角度做得更好。对于大众消费者，我们公司专门设立了热线电话，只要是公司法律部、实验室认可的假货，我们都追查到底并严惩制假者，切实维护消费者的权益。
　　产品包括直销产品一般都有个有效期的问题，关于产品的有效期我们非常注重。颜志荣告诉《当代直销》记者，安利公司的电脑系统很先进，每天一上班他打开电脑就知道公司在市场上到底哪些产品快到有效期最后时间了，“还有六个月时我们就把它主动拿掉”，不继续销售此批产品了；不然营销人员买了产品几个月后才卖掉，那时产品若过了有效期就会损害消费者的利益，我们主动拿掉也是为了保护消费者。