保健品：B2C的暴利通道 虚拟店+呼叫中心

　　典型的媒体分账合作模式如下：益生康健和报社共同协商好闲置版面的价值，随后益生康健不花一分钱在媒体提供的版面上投出广告。如果消费者看广告产生订购行为，那么益生康健把消费者第一次和今后(时间长度双方协商)重复消费产生的销售额都按照比例返回给报社。益生康健给媒体的分账比例一般是18%。

　　张斌开发的媒体订单监测系统解除了媒体的顾虑。媒体通过安排人员隐匿地按照广告信息订购产品，可以查看企业会不会修改订单信息，以减少和报社的结算收入。结果，媒体发现每次测试的订单信息都第一时间出现在监测后台中，而且订单的实际情况(是否执行或者作废)都实时准确显现在后台系统中。“只要一演示，没有媒体老总不被震住的。”张斌说。

　　2006年益生康健和十几家媒体建立了媒体分账合作关系，2007年是80多家，2008年上升到300家。

　　举个例子，比如北京的《京华时报》承诺一年拿出10个半个版的广告(每半个版价值2万元)，与益生康健合作分账，分账周期是3年。按照一般的策划水平，每次广告能带来80个消费者，这些消费者首次购买的金额一般平均为200元。如果消费者重复购买年贡献金额为2000元，那么第一年益生康健从这家报纸就获得了800个新消费者，他们产生的首次消费金额为200×800=160000元；第一年重复消费产生的金额为800×50%×2000=800000元；第一年产生的销售额是160000+800000=960000元，媒体获得分账收入960000×18%=172800元，投入是20000×10=200000元，纯收益为172800-200000=-27200元。

　　显然，如果这家报纸只和益生康健分账一年，从理论上讲，《京华时报》是亏的。但它第二年、第三年都会获得由自己吸引过来的消费者重复消费所产生的销售收入的18%分成，也即获得800×50%×2000×18%=14400元收入。如此，这家报纸三年共获得172800+14400+14400=460800元，减去200000元投入，净赚260800元。

　　杀手锏之二：虚拟店+呼叫中心

　　媒体分账模式极大地降低了网上销售保健品的广告成本。“传统模式下不仅广告成本高，而且在投放巨资做广告的同时，还必须保证线下较高比例的铺货量。”前艺龙华东区总经理、现家家乐购总裁唐挺告诉《创业家》，“现在好了，这两个问题都解决了。”

　　但是，千万不要以为这种模式仅仅是为了降低广告成本。“传统的保健品行业是为客户消费而付出广告费，我们是为了获得会员而投入广告，”唐挺说，“其实我们投的广告80%以上不能单纯叫广告。如果我们的模式非得跟传统模式做对比的话，我们也在开店——我们的店是虚拟的，我们把我们的店开在纸媒、网络上，我们每天开无数的品牌店。用户看到我们成千上百的虚拟店后，不需要跑到传统店面去购买，一个电话就可以到我们大本营订货。”

　　一般而言，传统行业的企业在投广告之前要保证产品在渠道上有80%~90%以上的铺货率，否则广告投下去就要亏损。“每天我们都可以看到各个虚拟品牌店的经营业绩，亏的店可以关掉，好的店可以继续加大投入。传统企业不可能看到哪个实体店面生意不好就关掉。这是很本质的区别。”唐挺说。