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市场开拓七步曲

直销感悟

►兵法云“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废。

新市场开拓亦如此。每开发一个新市场，必须有明确的思路和战术细节，否则可能“抓到芝麻丢了西瓜”或“赔了夫人又折兵”。

我在内衣行业营销岗位上已经待了不少年头了，就曾经开拓过不少新的市场，以下就碰到的一些实际情况和注意事项与和各位探讨。

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第一步：出发前，“做好6方面”即：1认同+5熟悉

1、认同公司目前的企业文化和经营等方面的理念；

2、熟悉公司目前在同行业中的地位；

3、熟悉公司产品，特别是产品专业知识；

4、熟悉产品生产、加工工艺；

5、熟悉公司营销文化及营销政策；

6、熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，主动来电要求合作的客户等。

第二步：乍到新市场，做到“1调查”、“2确定”

1、通过市场调查，分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口；

2、根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式：是区域独家代理还是多家代理？是直销还是找代理商做？确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户；

3、初步确定即将要拜访的客户以及“黑名单”客户。

第三步：拜访客户前的准备工作：

1、样品和相关宣传资料；

2、确定乘车路线，并提前电话预约，确保准时到达；

3、准备一份该市场的《市场推广计划书》；

4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容

① 公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，让客户吃两个定心丸；

② 主要目标市场及市场前景分析；

③ 市场推广方案；

④ 售后服务保障系统；

⑤ 赢利模式；

⑥ 公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题；

5、确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。

第四步：拜访客户，如何“打动”客户

1、为其介绍已经他做好的切实可行的投资理财计划；

2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力；

3、良好的售后服务承诺。

第五步：签约前“邀请”

在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。

第六步：代理商的确立

从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴。

第七步：启动前的“细节”

正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”，以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。

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